课程大纲：　　1 知人知面要知心——渠道管理基础　　1.1 渠道管理的8大作用　　1.2 渠道的10项功能　　1.3 渠道管理中的“五流”运动　　1.4 渠道管理体系模型　　1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系　　2 谋定后动说规划　　2.1 影响渠道设计的4种因素　　2.2 渠道设计的5项内容　　2.3 渠道构建的5步骤　　2.4 ...

模块：打开客户购买的黑匣子为什么说“在销售领域，有98的知识是理解人；2的知识是产品知识”？感知、态度、信念与客户购买人类的五个需求层次人类追求的2大动机模块：消费者心理研究消费者为什么购买顾客选择的依据消费者购买心理研究模型客户的人格类型与销售第二模块：购买决策分析客户的购买决策过程影响消费者购买的因素研究消费者购买行为分析消费者购买过程分析第三模块：销售...

　　Sell-in的预先策划　　1.1 理性思考的卖场采购　　1.2 客户导向的商业计划　　1.3 商业计划的目的与目标　　1.4 创造性解决方案　　1.5 讨论：卖场采购关心的因素　　2 策划销售拜访　　2.1 销售拜访计划的4个基本要素　　2.2 销售提问设计　　2.3 销售陈述设计　　2.4 销售拜访计划模板　　2.5 练习：制定一次压货的销售拜访计划...

模块：打开客户购买的黑匣子#8226; 为什么说“在销售领域，有98的知识是理解人；2的知识是产品知识”？#8226; 感知、态度、信念与客户购买#8226; 人类的五个需求层次#8226; 人类追求的2大动机#61489; 模块：消费者心理研究#8226; 消费者为什么购买#8226; 顾客选择的依据#8226; 消费者购买心理研究模型#8226; 客户的...

　　【课程大纲】　　1 高效的精准营销　　1.1 精准营销的理论基础：从4P到4C再到4R　　1.2 精准营销的4大核心思想　　1.3 精准营销的3大基本要素　　1.4 精准营销的5种主要表现形式　　2 精准营销架构　　2.1 精准营销的个性化体系　　2.2 精准营销提高顾客总价值的5种途径　　2.3 精准营销降低了顾客总成本的4种方法　　2.4 顾客链式反...

　　找到营销策划与销售的结合点　　1.1 营销与销售有何不同　　1.2 营销战略制定的3个步骤　　1.3 获取客户特征的3大因素　　1.4 描述客户分群特征的5个步骤　　1.5 练习：客户画像技术　　2 按图索骥　　2.1 客户开发精确制导的8维坐标　　2.2 大客户开发目标与选择　　2.3 7个问题帮您找到目标客户　　2.4 客户开拓的12种方法　　2.5...

　　课程大纲：　　6 营销组织的设计基础　　6.1 营销部门在企业组织中的地位　　6.2 营销组织设计的10大原则　　6.3 营销组织设计3大要求　　6.4 组织结构设计应该考量的6大因素　　6.5 营销队伍的设计要求5方面的决策　　6.6 营销组织设计的6项基本内容　　7 营销组织的设计实务　　7.1 营销组织的5种基本类型　　7.2 营销组织建设的5大步...

1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.1.1相互影响1.1.2决策复杂1.1.3周期长1.1.4受广告影响较少1.2销售和购买流程的比较1.2.1采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施1.2.2销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务1.3大客户销售3种模式1.3.1交...

　　节 到底什么是营销　　1 要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉　　2 营销模型　　3 关于营销的故事……　　第二讲 要么创新，要么死亡　　4 经典的“超级女声”　　5 营销的价值传递系统　　6 奥运火炬的另一条传递路线　　第三讲 营销体检　　7 口红与经济衰退　　8 营销体检的4度　　9 今年还送脑白金　　第四讲 我爱的人与爱我的人　　10 建造动感地带　　1...

部分 重新探索自我模块：重新探索自我变化、原则与选择：不变与互动原则与价值观的冲击冰山模型：品格伦理和技巧伦理由内而外的全面造就自己公司与员工面临的挑战与我们的应对（讨论）本段说明：这部分的目的在于使学员认识到我们面临的剧烈市场变化和公司变革带来的压力都是正常的，要适应快速变化的环境（包括行业、市场、公司、客户等），就要勇于由内而外（Inside-out）地...

　　先入为主：大客户销售基础　　1.1 大客户购买的4大特点　　1.1.1 相互影响　　1.1.2 决策复杂　　1.1.3 周期长　　1.1.4 受广告影响较少　　1.2 销售和购买流程的比较　　1.2.1 采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施　　1.2.2 销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈...

1外王——规模有发言权1.1营销管理1.1.1从王老吉逆势走强看什么是营销1.1.2营销管理模型1.1.3营销管理6大步骤1.2渠道管理1.2.1分销策略制定1.2.2评估选择分销方案的3个标准1.2.3发展并管理分销商的5条原则1.2.4分销商渠道渠道管理的5种基本工具2内圣——从家族制走向职业化2.1企业成功的4 22.2管理者的5种基本功能2.3领导的...

一、商场管理综述二、商场管理的目的1．商场管理进行公司内部资源的整合2．管理现有商场客户和进行新商场客户的开拓3．提升各商场考核单位营业额和利润4．进行促销活动安排，控制促销资源5．进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系6．进行市场信息反馈7．终端品牌推广和形象改善8．新合同谈判三、商场管理定义四、商场管理原则1．规范管理2．陈列优化3．品牌推广4．利润至...

　　先入为主：大客户销售基础　　1.1 大客户购买的4大特点　　1.2 大客户销售的6步分析法　　1.3 销售和购买流程的比较　　1.4 大客户销售3种模式　　2 带上销售的探雷器：客户开拓　　2.1 客户定位与MAN原则　　2.2 7问找到目标客户　　2.3 大客户开发目标与选择　　2.4 客户开拓计划及实施　　2.5 客户开拓的12种方法　　3 观察销售...

讲 营销管理基础 1系统认识营销管理2营销的价值传递系统3营销管理流程4案例：要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉第二讲 市场分析是一切创新的原点 5宏观研究的PEST模型6行业分析6.1行业供求关系分析模型6.2行业分析的5力模型6.3行业生命周期分析模型6.4行业魅力评价指标体系7竞争者分析7.1竞争对手分析的4个维度7.2透析竞争对手的6项内容7.3竞争水准...

模块：打开客户购买的黑匣子#8226; 消费者为什么购买#8226; 影响消费者购买的因素研究#8226; 消费者购买行为分析#8226; 消费者购买过程分析#61489; 第二模块：认识您服务的品牌#8226; 品牌识别模型#8226; 品牌定位的方式#8226; 品牌5大个性要素#8226; 5项指标决定你的品牌值多少钱#61489; 第三模块：服务营销...

1知人知面要知心——渠道管理基础1.1渠道管理的8大作用1.2渠道的10项功能1.3渠道管理中的“五流”运动1.4渠道管理体系模型1.5案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系2谋定后动说规划2.1影响渠道设计的4种因素2.2渠道设计的5项内容2.3渠道构建的5步骤2.4 评估渠道方案的3个标准2.5案例：国内某知名饮料企业的渠道规划3根红才能苗正—...

部 打造银行顾问式销售1 客户为什么购买？2 银行面向客户销售的3种可能模式3 客户经理如何在销售中增加价值？4 客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质？4.1 讨论：销售顾问职务分析模型4.2 ASK模型4.3 客户经理应具备的5方面知识4.4 客户经理应具备的5方面技能第二部 银行销售的七剑5 七剑之剑：客户开拓5.1 您掌握本银行目标客户的画像技术吗？5...

1是团队，还是团伙1.1银行营销团队的含义1.2营销团队的7因素理论1.3团队与团伙的比较1.4银行高效营销团队的10要素2我们的队伍向太阳2.1银行建立愿景的6种方法2.2 目标销售管理的3种方式2.3银行目标管理流程2.4目标制定的2种方法2.5合理分配目标的4种方法2.6银行年度营销计划的结构与内容3众人开浆划大船3.1营销团队精神的内涵3.2提高银行...

1不做总统就做销售员1.1人生使命的3圈理论1.2销售人员职务分析模型1.3销售员的6项基本职责1.4 ASK模型1.4.1态度决定一切——成功销售员的6种心态1.4.2知识就是力量——知识需求的五力模型1.4.3宝刀赠英雄——销售人员的4项技能1.5个人誓词撰写2 谋定后动：销售策略选择2.1客户定位的3大重点2.2成功销售金三角2.3提升销售额的3个途径...

　　1 门市销售人员的角色认知　　1.1 门市销售人员的工作角色　　1.2 衡量销售员的ASK模型　　1.3 门市销售人员的基本训练　　1.4 销售员的4项基本技能　　2 门市销售十步骤　　2.1 售前准备　　2.2 初步接触　　2.2.1 初步接触服务标准　　2.2.2 初步接触佳时刻　　2.2.3 亲切招呼　　2.2.4 打招呼语言技巧　　2.3 分析需...

1营销组织的设计基础1.1营销部门在企业组织中的地位1.2营销组织设计的10大原则1.3营销组织设计3大要求1.4组织结构设计应该考量的6大因素1.5营销队伍的设计要求5方面的决策1.6营销组织设计的6项基本内容2营销组织的设计实务2.1营销组织的5种基本类型2.2营销组织建设的5大步骤2.3营销组织和管理平台设计2.4建立顾客导向的组织结构2.5高效营销组...

1 商务礼仪1.1专业形象1.1.1穿西装的七原则1.1.2不同款式的领带1.1.3女士套裙选择的技巧1.1.4化妆1.1.5站姿1.1.6坐姿1.1.7蹲姿1.1.8上车1.1.9拾东西1.2商务礼仪1.2.1 行礼的方式1.2.2介绍的礼节1.2.3握手的礼仪1.2.4交换名片的礼仪1.2.5会客室入座的礼仪1.2.6乘车的座位次序1.2.7目光接触的技...

　　讲 营销管理基础　　1 系统认识营销管理　　2 营销的价值传递系统　　3 营销管理流程　　4 案例：要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉　　第二讲 市场分析是一切创新的原点　　5 宏观研究的PEST模型　　6 行业分析　　6.1 行业供求关系分析模型　　6.2 行业分析的5力模型　　6.3 行业生命周期分析模型　　6.4 行业魅力评价指标体系　　7 竞争者分析...

　　1 先入为主：大客户销售基础　　1.1 大客户购买的4大特点　　1.1.1 相互影响　　1.1.2 决策复杂　　1.1.3 周期长　　1.1.4 受广告影响较少　　1.2 销售和购买流程的比较　　1.2.1 采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施　　1.2.2 销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商...

　　是团队，还是团伙　　1.1 营销团队的含义　　1.2 营销团队的7因素理论　　1.3 团队与团伙的比较　　1.4 高效营销团队的10要素　　2 我们的队伍向太阳　　2.1 建立愿景的6种方法　　2.2 目标销售管理的3种方式　　2.3 目标管理流程　　2.4 目标制定的2种方法　　2.5 合理分配目标的4种方法　　2.6 年度营销计划的结构与内容　　3 ...

1谋定后动说营销计划 1.1营销计划的4个作用 1.2营销计划结构 1.3影响营销计划制定的6个因素 1.4营销计划的制订流程 2练就营销计划制定的神功 2.1看清大势作计划 2.1.1宏观环境分析的钻石模型 2.1.2微观环境分析的四边形 2.1.2.1行业趋势发展的4个指标 2.1.2.2消费者购买行为模式分析 2.1.2.3影响消费者购买行为的因素分析...

章：经销商角色认知◆ 经销商角色定位◆ 经销商的工作职责◆ 出色的经销商所具备的能力和品质◆ 经销商的常见问题及其解决方案◆ 追求卓越的理想第二章：专业的店面业务管理◆ 经销商所需要的营销理论框架◆ 提升业绩的三个关键方法◆ 如何制定有效的营业目标☆您所理解的营业目标有哪些☆市场预测和竞争对手分析☆如何平衡长期战略和短期绩效☆销售预算和计划的制定☆预算和费用...

　　节 沟通的含义　　一、了解自己的沟通水平　　互动：测试我们的沟通水平　　二、影响沟通效果的主要因素有哪些？　　三、沟通的重要性　　生命的质量决定于沟通的质量　　第二节 沟通的种类　　一、沟通的种类　　语言沟通与非语言沟通　　二、各种沟通方法的效果差异　　第三节 沟通前要考虑因素5W1H　　一、 WHY(目的)　　二、 WHO(何人)　　三、 WHEN （...

1 模块：宏观市场环境研究n 模型：宏观环境研究的PEST模型n 工具：经济环境研究的4个指标n 工具：社会文化环境研究的3个方向n 工具：技术环境研究的4项内容n 工具：社会文化环境研究的3个维度1 第二模块：微观市场环境研究n 模型：微观环境研究的4个维度n 工具：行业的5项内容n 工具：客户购买行为与心理分析n 工具：竞争者监测的“风火轮”n 方法：企...

　　1. 帮助参训者全方位了解会员制营销的结构体系，对如何实现会员制营销有立体系统的思考；　　2. 帮助参训者掌握会员制营销系统建立的思路与方法，并学会灵活、多样化的运用会员数据进行精准营销；　　3. 帮助参训者掌握建立会员制营销体系的内容、步骤与方法，并能学以致用，帮企业提高营销效率。　　4. 帮助参训者掌握网络会员制营销运作的内容、步骤与方法，从身边简单...

　　模块：3G团购营销的原点　　 3G团购营销模型　　 3G团购市场研究的4方面内容　　 3G团购营销战略制定模型　　 差异化的3G团购营销战略　　 第二模块：3G低成本营销的组合拳　　 建造3G团购营销的结构化策略体系　　 3G产品创新的4个方法　　 与时俱进的价格创新6策略　　 创新渠道的6类制胜妙招　　 第三模块：3G团购的策略制胜　　 客户导向的商业...

　　模块：客户服务基础　　 客户服务的4个特性　　 服务质量与客户期望值的差距　　 服务品质的5个构面　　 影响顾客满意度的5大因素　　 第二模块：优质客户服务技巧　　 优质客户服务的感性技巧　　 优质客户服务的理性技巧　　 6步构成客户服务周期　　 关键时刻管理　　 第三模块：门店销售的核心是信任　　 门店销售的七剑　　 客户关系发展的4个阶段　　 建立信...

　　课程收获：　　1. 对专业化电话销售有完整了解　　2. 将销售策略、新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如　　3. 对电话销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法　　课程特点：　　1. 面对一线电话销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。　　2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念...

　　【培训目标】　　1. 帮助参训者全方位了解会议营销的结构体系，对会议营销的设计与管理有立体系统的思考；　　2. 帮助参训者掌握邀约客户的原则、标准与方法，提高客户邀约质量；　　3. 帮助参训者掌握会议营销执行过程的流程、步骤、方法及管理工具，提高现场的成交率；　　4. 帮助参训者掌握如何做好会后的客户跟踪，发展忠诚客户的方法与手段，大限度的扩大客户终身价...

1 认识大客户1.1 什么是大客户1.2 大客户价值分析1.3 大客户的行为特征1.4 大客户的销售特征2 大客户销售模式3 大客户购买分析3.1 大客户购买的4大特点3.2 大客户的购买流程3.3 大客户购买的5种参与者3.4 客户购买魔方3.5 影响大客户购买决策的9大因素3.6 大客户的分类及对策3.7 客户的4种性格分类3.8 利益图4 客户开拓技巧...

讲 角色认知 1. 销售管理者在组织结构中的位置及作用2. 销售管理者的6种典型定位3. 销售管理者的5种基本功能4. 销售管理者的3个基本要求第二讲 销售管理者的工作内容1. 销售策略管理2. 销售计划管理3. 经销商管理4. 销售团队的建设与管理第三讲 销售规划1. 市场潜力和销售预测2. 有效区域覆盖3. 销售预算4. 销售指标及指标分解第四讲 销售...

1 认识销售团队1.1 团队的含义1.2 销售团队的力量1.3 销售团队的结构1.4 销售团队的7因素理论1.5 团队与团伙2 销售团队构成2.1 销售团队成功的因素2.2 高效销售团队的8大特征2.3 销售团队有效运作的3种人2.4 8种销售团队角色分析2.5 销售团队发展的5个阶段2.6 如何成功走过销售团队发展的各个阶段2.7 4种销售团队领导方式详...

1 管理者的角色认知1.1 管理者在组织结构中的位置及作用1.2 管理者的角色定位1.2.1 管理者在下属面前的角色1.2.2 作为同事的管理者角色1.2.3 管理者在客户面前的角色1.2.4 管理者的6种典型定位1.2.5 管理者的角色转变1.3 管理者的5种基本功能1.4 成功管理者的3个基本要求1.5 管理者的6项特质1.6 管理者常犯的12种错误2 ...

1 知人知面要知心——渠道管理基础1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10项功能1.3 渠道管理中的“五流”运动1.4 渠道管理体系模型1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系2 谋定后动说规划2.1 影响渠道设计的4种因素2.2 渠道设计的5项内容2.3 渠道构建的5步骤2.4 评估渠道方案的3个标准2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠...

1 谋定后动说营销计划1.1 营销计划的4个作用1.2 营销计划结构1.3 影响营销计划制定的6个因素1.4 营销计划的制订流程2 练就营销计划制定的神功2.1 看清大势作计划2.1.1 宏观环境分析的钻石模型2.1.2 微观环境分析的四边形2.1.2.1 行业趋势发展的4个指标2.1.2.2 消费者购买行为模式分析2.1.2.3 影响消费者购买行为的因素分...

　　区域市场研究　　1.1 区域市场分析的4个纬度　　1.2 区域市场研究的5种方法　　1.3 市场容量测试　　1.4 销售预测4大方法　　2 区域市场营销策略制定　　2.1 区域营销策略制定的3步骤　　2.2 区域销售战术选择的4个方面　　2.3 销售目标制定的3种方法　　2.4 区域销售计划模板　　3 区域市场营销执行　　3.1 区域市场推广产品选择　　...

　　【课程大纲】　　讲 新产品的开发管理　　1 新产品三线管理模型　　2 产品开发的结构化流程　　3 产品开发的过程的项目管理　　4 产品开发的成本控制　　第二讲 新产品开发　　5 新产品开发的5步骤　　6 确定目标市场的步骤与方法　　7 新产品七步概念开发法　　8 产品复合体的开发　　第三讲 新产品的上市管理　　9 新产品上市的3个阶段　　10 上市可行性...

　　课程大纲：　　讲 市场调研基础　　1 市场调研是营销的指南针　　2 市场调查的6步骤　　3 市场调研的6种内容　　4 常用的8种调研方式　　5 定性调查与定量调查的有机整合　　第二讲 定性调研　　6 定性研究的6种常见用途　　7 定性调研的3中主要形式　　8 座谈会操作的7大步骤　　9 深度访谈的5大操作要点　　第三讲 定量调研　　10 定量调研的3类主...

　　谋定后动说营销计划　　1.1 营销计划的4个作用　　1.2 营销计划结构　　1.3 影响营销计划制定的6个因素　　1.4 营销计划的制订流程　　2 练就营销计划制定的神功　　2.1 看清大势作计划　　2.1.1 宏观环境分析的钻石模型　　2.1.2 微观环境分析的四边形　　2.1.2.1 行业趋势发展的4个指标　　2.1.2.2 消费者购买行为模式分析　...

　　我爱的人与爱我的人　　1.1 市场细分的4种作用　　1.2 市场细分战略发展的3个阶段　　1.3 市场细分的3大基础　　1.4 市场细分的4大依据　　1.5 案例：中国人都补过钙了吗　　2 蛋糕需要分着吃　　2.1 消费者市场细分的4个标准　　2.2 产业市场细分的3大标准　　2.3 细分市场的8种类型　　2.4 目标市场的选定的3个标准　　2.5 案例...

1先入为主：大客户销售基础 1.1大客户购买的4大特点 1.2大客户销售的6步分析法 1.3销售和购买流程的比较 1.4大客户销售3种模式 2带上销售的探雷器：客户开拓 2.1客户定位与MAN原则 2.27问找到目标客户 2.3大客户开发目标与选择 2.4客户开拓计划及实施 2.5客户开拓的12种方法 3观察销售的显微镜：客户分析 3.1收集资料 3.2组织...

　　不做总统就做销售员　　 销售人员职务分析模型　　 销售员的6项基本职责　　 ASK模型　　 态度决定一切——成功销售员的6种心态　　 知识就是力量——知识需求的五力模型　　 宝刀赠英雄——销售人员的4项技能　　 谋定后动：销售策略选择　　 客户定位的3大重点　　 成功销售金三角　　 提升销售额的3个途径　　 步步紧逼的10把销售飞刀　　 做好侦察员：客户...

　　知人知面要知心——渠道管理基础　　 建立良好市场体系的6大要点　　 渠道管理的10项功能　　 渠道管理中的80/20原则　　 终身顾客价值　　 谋定后动说规划　　 分销策略和经销商类型　　 经销商成长的不同阶段和需求　　 渠道设计的5项内容　　 影响分销渠道设计的5种因素　　 评估选择分销方案的3个标准　　 根红才能苗正——渠道成员甄选　　 建立经销商甄...

　　谋定后动说营销计划　　 营销计划的4个作用　　 成功营销计划的12个特征　　 营销计划结构　　 影响营销计划制定的6个因素　　 营销计划的制订流程　　 练就营销计划制定的神功　　 看清大势作计划　　 宏观环境分析的钻石模型　　 微观环境分析的四边形　　 行业趋势发展的4个指标、　　 消费者购买行为模式分析　　 影响消费者购买行为的因素分析　　 消费者购买...