大客户成交金钥匙---大客户销售技巧

1 先入为主：大客户销售基础 
1.1 大客户购买的4大特点 
1.2 大客户销售的6步分析法 
1.3 销售和购买流程的比较 
1.4 大客户销售3种模式 
2 带上销售的探雷器：客户开拓 
2.1 客户定位与MAN原则 
2.2 7问找到目标客户 
2.3 大客户开发目标与选择 
2.4 客户开拓计划及实施 
2.5 客户开拓的12种方法 
3 观察销售的显微镜：客户分析 
3.1 收集资料 
3.2 组织结构分析 
3.2.1 客户购买魔方 
3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员 
3.2.3 判断关键角色的EHONY模型 
3.2.4 影响决策者的5C原则 
3.2.5 制定销售作战地图 
4 点燃销售的驱动器：建立信任 
4.1 客户关系发展的4个阶段 
4.2 建立客户关系 
4.2.1 4种类型的客户关系特征 
4.2.2 培养你的猎犬 
4.2.3 与组织建立稳固关系 
4.2.4 与关键人物建立稳固关系 
4.3 客户4种沟通类型与应对策略 
5 亮出销售的通行证：挖掘需求 
5.1 企业的2类需求 
5.2 个人的7种需求 
5.3 绘制客户需求树 
5.4 组织利益与个人利益平衡 
5.5 销售沟通3个环节 
5.6 提问的4种方式 
5.7 有效聆听8种方法 
5.8 Spin的需求开发过程 
6 开具销售的药方：呈现价值 
6.1 制作建议书的5项内容 
6.2 产品/解决方案演示 
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀 
6.4 排除客户异议8种方法 
6.5 安排大客户参观的4大重点 
7 争取销售的人参果：赢取承诺 
7.1 简单产品成交的3步骤 
7.2 商务谈判 
7.2.1 议价模型 
7.2.2 开局谈判的6项技巧 
7.2.3 中场谈判的7项技巧 
7.2.4 终局谈判的5项策略 
7.2.5 厚黑谈判术的7种方法 
7.2.6 善用7个谈判压力点 
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务 
8.1 巩固满意度的6种方法 
8.2 交叉销售 
8.3 转介绍销售 
8.4 回收账款的5个要点