系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·引导期与竞争期·　　周锐指着采购流程问道：quot;越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？quot;　　谢伊分析着说：quot;招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。quot;　　肖...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·客户采购流程·　　周锐坐下来喝口茶转向崔龙：quot;你打算买车吧？quot;　　崔龙点头承认，周锐继续问道：quot;你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？quot;　　崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：quot...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　谢伊赞同崔龙的说法：quot;顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。quot;　　周锐详细介绍顾问式销售技巧：quot;美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　销售人员：quot;我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？quot;　　张主任：quot;好啊。quot;　　销售人员：quot;您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？quot;　...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·顾问式销售技巧·　　quot;顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。quot;周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：quot;我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　 ·两种销售方法·　　quot;怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。quot;周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。　　quot;等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？quot;崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　周锐手指最顶端的方框说道：quot;老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个深层次的需求，他们愿意花更多的钱。quot;　　quot;愿意花更多的钱？q...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·需求的树状结构·　　办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：quot;在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。quot;　　这个问题真难住了钱世伟，想了半...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　崔龙一拍大腿更有学习动力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龙六式真是一流的功夫，我得努力钻研。quot;　　林佳玲不高兴地望着崔龙：quot;什么搞定？真难听。你们神秘地把我叫来就为这件事？quot;　　肖芸连...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　第三式 挖掘需求　　故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　总结：　　第二式建立信任　　开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会　　结束标志==与关键客户建立了信赖关系　　步骤==　　识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格　　推进客户关系发展　　认识：认识并取得好感　　约会：...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　钱世伟手掐着自己脖子装出欲吐的样子，崔龙则扭曲身体做出倒地的姿势说道：quot;晕倒，卫生巾的广告词。quot;　　方威突然有所领悟，看着周锐说：quot;我终于明白了，这就是你抛弃孔雀骆伽，投入考拉熊黄静怀抱的原因。quot;　　周锐苦笑一下...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　肖芸回想着崔国瑞的言行举止：quot;像，真像，他有空的时候喜欢一个人上网下围棋，很多人都觉得他不合群。我明白了，骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？quot;　　方威哈哈笑道：quot;我属于变色龙，和什么人都能打交道...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·客户沟通风格·　　周锐把头埋在两肩之间，回忆起自己开始做销售的情形：quot;我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来，她说不出所以然来，因为这是她的...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·第四个阶段：建立同盟，获得客户协助·　　方威向肖芸解释：quot;得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。quot;　　肖芸琢磨着...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺·　　崔龙大声喊道：quot;晕倒，和客户怎么手拉手？谈恋爱手拉手，销售当然不是。quot;　　方威接着崔龙的话继续介绍下一步：quot;赵颖愿意与我拉手，说明我获得她的信赖和支持。客户关系的第三个阶段就是...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　方威看到肖芸也要指责崔龙，连忙替他解围：quot;崔龙手段恶劣，但思路是对的。下个阶段要有亲密的接触，比如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了。怎样才能达到手拉手的关系呢？quot;　　肖芸将头摇得像拨浪鼓：quot;认识一天就手拉...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动·　　周锐讲完客户关系的第一个阶段，继续介绍下一个阶段：quot;方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　我知道Linda负责采购办公用品，便说：quot;对不起，搞错了。quot;　　我整理一下西服和领带，让小伙子跟我上楼，来到英特尔前台。我向前台小姐说：quot;请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。quot;　　前台小姐看我一眼，我向她笑...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　方威沉浸在第一次见到赵颖的回忆中：quot;我以前不信。但是在见到她的一刹那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才终于出现在我面前。quot;　　崔龙轻轻推一下方威肩膀：quot;你别扯了，你上辈子就开始等她了吗？quot;　　方威瞪他一眼...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·第一个阶段：认识并取得好感·　　方威示意崔龙不要着急：quot;别急，一步一步来，我们先谈人际关系的第一个阶段，然后再谈下一步。quot;　　钱世伟琢磨着方威用的这个词汇：quot;人际关系，这题目是不是有点太大了？quot;　　方威坚持说：...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　第二式 建立信任　　故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　总结：　　第一式客户分析　　开始标志==锁定目标客户　　结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会　　步骤==　　逐步发展和培植向导　　事先全面、完整地收集四类客户资料　　将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　谢伊补充说道：quot;还有中外两个情人节。quot;　　周锐计算着肖芸和谢伊说的节日：quot;这样就是十一个节日了，有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　谢伊抚着胸口说道：quot;你说得太狠了。还能活到明年吗？跟黑社会一样。quot;　　周锐现在也有点后悔当时说话随意：quot;他当时也吓了一跳，后来才明白我的意思。不过我还是没有跟他客气，他用掉两三周的时间和数万元销售费用，在一个根本没有销售...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·第四步：判断销售机会·　　要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。　　方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：quot;分析组织结构后，还应该对销售机会进...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　钱世伟将方威的话和刚才骆伽的例子结合起来：quot;嗯，那个小魏就是操作层。quot;　　肖芸与经信银行对照起来：quot;经信银行的系统在全国范围内使用，那么每个营业厅的营业员都是操作层客户了，那数量真够多的。quot;　　方威点头同意，继续...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·第三步：组织结构分析·　　周锐回答钱世伟：quot;收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·第二步：收集客户资料·　　周锐回答：quot;收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。quot;　　钱世伟反复嘀咕：quot;需求，客户资料？差不多吧？quot;　　周锐故意设下一个圈套：quo...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　钱世伟抢着回答：quot;因为她对处长的行程和爱好了如指掌。quot;　　周锐连续发问：quot;行程和爱好都属于客户资料，她凭什么对客户信息了如指掌？谁最了解客户资料？quot;　　周锐一连串的反问激发每个人思考，等大家想了半晌他继续说道：q...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·第一步：发展向导·　　钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：quot;我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。quot;　　周锐冷静地劝阻：quot;别人可以，但是你别急着去见客户。quot;　　钱世伟很不理解：quot;我不见客户，...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　崔龙难以相信：quot;我们公司的销售方法，是SSM吗？quot;　　钱世伟对新员工培训的内容记忆犹新：quot;啊，我知道。我刚参加ＳＳＭ的课程，英文名字是Signature Selling Model。quot;　　周锐点头说道：quot;...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　说到紧张的时候，谢伊情不自禁问道：quot;局长怎么回答？quot;　　周锐目光看着咖啡杯，轻轻笑着说：quot;局长什么都没有回答，他没想到骆伽会这么问，愣了一下。骆伽立即说，您经常去北京出差，我们北京见吧。局长顺口说道，好吧北京见。骆伽露出...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　周锐大口饮着咖啡，继续说下去：quot;小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不如利用这个机会在北京做工作。骆伽立即为处长订了酒店，给服务员两百元小费，做了一个大大的接机牌，...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　方威一针见血地说道：quot;这个小魏虽然对采购没有影响，不过既然与处长在一个办公室，肯定知道不少信息，骆伽是项庄舞剑，意在沛公。quot;　　周锐接着讲述：quot;小魏家不在郑州，骆伽很容易就把他请了出来，两人边吃边聊，将客户情况掌握得清清...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　第一式 客户分析　　故事梗概：在周锐的激励之下，销售团队燃起希望，士气恢复，玩命地寻找销售机会。大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来，所有人都在紧张的准备中。方威在经信银行的内线透露，竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目的正是北方区销售总监骆伽...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　钱世伟抢先答道：quot;是不是他们又去别的沙发店看中其他的产品了？quot;　　周锐点点头：quot;有可能，这是产品因素。还有什么可能？quot;　　谢伊觉得一套沙发卖四五万，价格太不实在：quot;价格太高，宜家的沙发也不错，怎么也花不到...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　周锐笑着点头：quot;没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　周锐等崔龙说完向他问道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就减值，因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？quot;　　quot;你喝这么大一口，矿泉水更少，价值当然减少。quot;崔龙点头承认。　　周锐拍着崔龙肩膀说道：quot;假定我们...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　序章 客户拓展的六个关键步骤　　周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：quot;这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，大家初步了解这个产品了，五百块，...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　书中人物介绍　　周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。　　方威捷科公司华东区客户经理，与周锐一起来到北京，负责经信银行的超级订单。　...

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　前言　　商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面，顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系...

系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙摊开双手露出沮丧的神情，随即又开心起来：“糟糕，买不成了。”　　周锐话题一转回到客户采购流程上来：“采购就是这样，崔龙是购买的发起者，却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样，采购绝非一个人说了算。因此，在采购设计阶段前还有一个采购酝酿的阶段。”　　谢伊立即和客户的采...

系列专题：《输赢之摧龙六式》第三式挖掘需求　　开始标志==与关键客户建立信赖关系　　结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）　　步骤==　　帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请　　帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划　　帮助设计者规划采购方案...

系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐指着采购流程问道：“越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？”　　谢伊分析着说：“招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。”　　肖芸接续谢伊的思路说：“厂家取得招标书后提交建议书和报价，客户开始比较。招标应该在评...

系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙：“你打算买车吧？”　　崔龙点头承认，周锐继续问道：“你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？”　　崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：“当然买车周期更长一些。”　　“对，其实我们的销售流程只是客户采购流程的一个部分，客户从...

系列专题：《输赢之摧龙六式》产品销售 顾问销售　　客户自己发现需求　　客户确定采购指标　　销售以订单为导向　　适合销售简单产品　　销售人员懂得产品的特点和利益　　销售人员说服客户　　市场驱动，依靠广告和品牌推广　　销售周期短　　年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求　　销售人员帮助客户建立采...

系列专题：《输赢之摧龙六式》“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：“我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程，我发现他在推销产品，而没有成为客户信赖的通信顾问。...

系列专题：《输赢之摧龙六式》“怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。”周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。　　“等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？”崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐直身体竖起耳朵准备仔细倾听。　　周锐点头承认，回到白板旁边手指着被分成上下两截的...

系列专题：《输赢之摧龙六式》肖芸怀孕在身，深有体会地大声说：“哼，当然不敢打了。”　　谢伊觉得周锐有些夸张：“哪有这样的婆婆和媳妇啊？”　　周锐开过玩笑，站起来在白板上画一个五层次的树状图，空着图中的文字：“需求不是看不见、摸不着的，而是一个五层次的树状结构。”　　“需求是有形状的？”钱世伟看着空白...