许多公司销售人员管理的出发点是基于方便管理，便于执行等公司“官僚本位”主义的考虑，而较少站在销售人员本身的角度，来制定灵活的薪酬、责权及行为规范等管理制度、政策。下文所例举的A、B公司则是管理当局“官僚本位”思想的典型。　　A公司：10余年前白手起家，如今年销售额达数十亿元。公司年广告费数亿元，...

　　企业案例介绍 　　1993年济南市自来水公司与香港东山工程公司合资建厂，生产“普利思”瓶装矿泉水。现在，普利思已成长为济南市饮用水第一品牌，被济南市指定为“济南市市水”，10年间荣获40余项殊荣，产品包括桶装和瓶装矿泉水、纯净水。至今已形成“三瓶三桶”（矿泉水、纯净水、天然泉水）的产品格局。　　...

　　消费引导与引导消费，仅仅是字序不同，但是两者的内涵差异极大，两者对于现实厂商营销运作的指导意义也截然不同。　　所谓消费引导，即消费者引导厂商，厂商根据消费者的现实需求，生产销售产品，以满足消费者所需。根据“消费引导”理念, 消费者占据主动地位，厂商处于被动地位，厂商的营销核心----提供产品来满...

　　安徽阜阳的劣质奶粉事件引发了社会各界多角度的反思，在许多报刊纷纷责难劣质奶粉制造厂家的同时，业内有关人士有苦难言，感慨万千：若不是婴儿奶粉的市场竞争出乎异常的惨烈，谁愿意生产祸国殃民的低档劣质奶粉？　　的确，近几年来，婴儿奶粉行业的竞争激烈程度超过了一般人的想象，但是，真的没有规范运作、抢占市场...

　　引言：此文写于2001年，根据笔者的严谨分析，大胆预测在数年之内，瓶装水的市场仍将由娃哈哈，农夫山泉，乐百氏三大品牌所占据，其中详尽理由请阅下文：　　 水乃生命之源，在人类历史上，从战国时代的黄河水纷争到尼罗河水的外交事件，关于水源的争夺战从未中断过；在世纪之交，以农夫山泉为首引发的瓶装水市场争...

　　两年前，娃哈哈集团在北京宣布，与香港达利集团联手，全面进入童装产业，目标三个月内组建2000家连锁加盟专卖店，计划年度销售额超10亿元！一石激起千层浪，消息传出，当时，食品饮料界、童装业界及连锁业界大为震撼！　　而事实是，娃哈哈童装专卖店顶峰时期总数不到800家，与达利的合作不到半年便劳燕分飞，...

　　消费品市场运作有“推力”与“拉力”之说，销售系统将产品推至各类终端货架为“推力”,市场系统通过各种传播手段将消费者拉到货架购买指定品牌为“拉力”，“推、拉”结合产生聚合效应，这是消费品营销的基本模式之一。　　在销售人员的跳槽与不跳槽决策问题上，同样存在着“推力”与“拉力”两种力的权衡；与市场运作...

　　为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，是其最为重要的职责。但营销实务中，许多办事处(特别是许多国企、民营办事处)形同虚设，仅仅起到客户联络作用，根本无法控制市场，不...

　　每到年底，是区域经理最忙碌的时候，业绩冲刺，销售回款,人员激励还有明年的营销计划等等，千头万绪。当然业绩冲刺，力争完成或超越今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事，因为这直接关系到自己的切身利益——奖金、红包、晋升等等。笔者曾经当过区域经理，深知销售指标的压力重于泰山。但是区域经理若要有所发展...

作者: 罗建幸、何东洁　　战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息高速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，比较难成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，因为品牌是一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉不能被轻易模仿。品牌的...

　　市场集中度，顾名思义即市场中主要品牌的集中程度，一般指：在一定区域，行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。业内人士和研究专家通常以CR4（即行业内前四位品牌市场份额之和）或CR8两项数据来计算市场集中度的高低。市场集中度反映出行业内垄断及竞争状况，是分析竞争行业环境和发展阶段一项重要指...

　　曾有朋友问我，“在中国，最不缺的是什么？”答案是人！据人口专家在《管理世界》杂志的撰文，近年来，中国劳动力人口泛滥，显性加隐性失业率高达25--27，为世界之最！在此基础上的中国营销界，一个极具“中国特色”的“人海战役”现象应声而生。　　从数年前三株的十万营销大军，到TCL的万人终端网络致胜；从...

作者: 罗建幸、徐红燕　　研判产品生命周期是决策的重要前提，其意义已无需多言。问题的关键是：置身于企业所处的具体环境之中，判蚕品生命中期怎样才能知道本企业具体产品处于生命周期的哪一阶段，以及它的发展演变规律？即，如何研判具体产品生命周期？营销书籍中所提的产品多是抽象的，并非特指企业具体，犹如股市中...

作者: 罗建幸、徐红艳　　对于销售至零售商的绝大多数快速消费品(FMCG)公司而言，管理规范的公司一般设销售及市场两大部门。市场部门负责消费者研究、产品策划、广告、促销活动，即“如何吸引消费者前往零售点购买产品”，亦即所谓的“拉式营销”；销售部门则负责产品从公司仓库到零售终端环节的物流及资金流，即...

　　1998年5月的某一天，中央电视台新闻联播节目之后，一句“非常可乐，中国人自己的可乐”广告宣言，在原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。　　非常可乐的制造商——中国饮料行业巨头娃哈哈集团，自创业以来，先后推出娃哈哈儿童营养液、八宝粥、果奶、AD钙奶以及纯净水，均获得巨大成功，特别是果奶、AD钙奶和纯...

销售人员收入分配——　　如何激励销售人员尽力完成销售指标？　　如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为？　　如何不失公平，防止销售人员消极度怠工，不思进取？　　以上企业管理者常见的困惑，均涉及到一个十分敏感、十分重要的内容：销售人员的收入分配问题。如果说销售是企业的生命，那么，销售人...

　　最近某杂志评出影响中国营销进程的十大企业，以差异化产品及差异化营销竞争战略而著名的养生堂名列其中，从养生堂龟鳖丸到成人维生素，从朵儿胶囊到亲嘴含片，从农夫山泉到母亲牛肉棒，从产品概念到事件营销，从产品填补战略到差异化品牌打造竞争战略，的确，养生堂从一个名不经传的中小企业发展成为影响整个中国的大企...

　　为达到终端网络覆盖、实现销售增长之目的，消费品类公司通过投入（由厂方售货员管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售，此为助销。　　助销,首先是销售支援,但不是提供由经销商自主支配的支援。助销是由厂方人员管理控制下的系统支援。　　助销,是一种销售管理体系,但它不是以管理内部职员为...

火热的七月，同样火热的是，围绕着乳品安全新国家标准究竟是更宽容还是更严厉？争议纷纷。 　　1998年三聚氰胺事件后，卫生部牵头会同各相关部门，利用一年多时间，对以往的160多项乳品标准进行了清理整合完善，统一为66项乳品安全国家标准，其中包括乳品产品标准(包括生乳、婴儿配方食品、乳制品等)15项、生...