柔性销售—情境销售技能国际室内体验式训练

**天：

【导入案例】销售人员的迷思

识别人际风格

——启示：针对不同客户销售人员的行为对于建立“客户舒适度”的影响

1. 情境销售概述

² 情境销售的定义与实质——人际风格的调整

² 聆听客户关于“人际风格调整”的声音

² 销售人员情境销售技能的自我测试

² 建立情境销售技能的探讨

室内体验式培训：四色思维

² 人际风格形成的前提

² 人际风格的二维定义

ü 掌控度

ü 关注点

² 自我人际风格的确定

² 人际风格的模型解析

² 人际风格的识别技巧

2. 人际风格的调整策略

² 不同人际风格客户的期望值及具体行为体现

² 风格调整的指导方针

² 风格调整的具体措施

第二天

情境销售技巧在销售过程中的具体应用

1.  建立信任

² 建立信任阶段销售方法论回顾

² 建立信任阶段针对不同风格客户的行为调整技巧

角色演练

2. 挖掘需求

² 挖掘需求阶段销售方法论回顾

² 挖掘需求阶段针对不同风格客户的行为调整技巧

角色演练

3. 有效推荐

² 有效推荐阶段销售方法论回顾

² 有效推荐阶段针对不同风格客户的行为调整技巧

角色演练

4. 维系关系

² 维系关系阶段销售方法论回顾

² 维系关系阶段针对不同风格客户的行为调整技巧

角色演练

情境销售技巧在销售冲突中的具体应用

1.  体验冲突状态下不同风格的行为表现

2. 冲突状态下人际风格的规律

3. 冲突状态下不同风格的调整策略

4. 客户具体异议回应：LSCPA策略的应用

角色演练

总结

² 维系关系阶段销售方法论回顾

² 维系关系阶段针对不同风格客户的行为调整技巧

角色演练

情境销售技巧在销售冲突中的具体应用

1. 体验冲突状态下不同风格的行为表现

2. 冲突状态下人际风格的规律

3. 冲突状态下不同风格的调整策略

4. 客户具体异议回应：LSCPA策略的应用

角色演练

总结