实战销售之禅—顾问式销售技巧国际室内体验式训练

**部分、顾问式销售概论

1、顾问式销售技巧的导入

² 体验&思考一：体验客户角色

² 销售人员的角色挑战

2、顾问式销售方法的概念

² “中国银行电脑竞标”的启示

² 销售“分水岭”

² 顾问式销售方法的定义

² 顾问式销售的流程

第二部分、建立信任

1、建立信任的阻碍

² 体验与思考二：新的管理者到任了……

² 销售关系二维解析

2、建立信任的技巧

国际室内体验式环节：“团队合作”的反思

² 个人信誉度的建立

² 视频分享：关于设身处地的思考

² 建立设身处地的态度

演练与反馈

第三部分、挖掘需求（国际室内体验式互动环节）

国际室内体验式环节：一次搬迁所带来的机遇挑战

1、需求的定义

² 关于需求的深度分析

² 任务动机 vs. 个人动机

² 头脑风暴：客户需求搜索

2、客户需求的获取技能

² 提问

² 问题方向的选择

² 提问工具大荟萃

² 聆听

² 聆听的内容

² 聆听的技能

3、提问聆听的平衡之舞

² 尼尔·雷克汉姆的SPIN销售法在探询中的应用

演练与反馈

第四部分、有效推荐

国际室内体验式环节:功亏一篑的“专业”推荐

1、顾问式推荐与传统推荐模式的区别探讨

2、顾问式推荐模式

² 关于“推荐方案”的思考

² 方案与问题的链接与针对性

² 如何提升客户对方案的接受度

² 满足客户双重动机

² 解决客户的购买顾虑

3、异议处理

² 异议产生的实质

² 头脑风暴：异议搜索

² 案例分享：关于推广方案的困惑

² 异议处理的流程：LSCPA模式

4、成交

² 来自关键时刻的挑战

² 成交的态度与方式

演练&反馈

第五部分、维护关系

1、体验&思考三：重大购买结束后的反思

2、客户购买后的心态研究

3、销售关系维系的重大意义

4、销售关系维持的核心

² 案例分享：成交后的行动

² 销售关系维持的动作要解

第六部分、课程总结