大客户营销七种武器

※ 序言：何为大客户营销？

※ 大客户经理谈判能力测试

※ 大客户经理七力模型

 大客户营销七大关键点

◇ 轩辕剑----客户调研

◇ 倚天剑-----客户分析

◇ 干将剑-----客户信任

◇ 莫邪剑-----客户洽谈

◇ 太阿剑-----客户管理

◇ 鱼肠剑----客户服务

◇ 龙渊剑-----团队领导

※ **部分：调研篇

 让大客户开口的5种方式

◇ 开放式问句

◇ 试探式问句

◇ 判断式问句

◇ 连环式问句

◇ 引导式问句

 八种大客户的应对方式

◇ 偏执型、癔症型、强迫型、回避型

◇ 依赖型、分裂型、攻击型、自恋型

 大客户调研方法

◇ 1、个人形象提升

◇ 2、客户环境观察

◇ 3、一分钟开场白

◇ 4、正确提出问题

◇ 5、揣摩客户心理

◇ 6、赢得客户好感

 大客户调研技巧

◇ 5分钟看透别人

◇ 3分钟改变自己

◇ 1分钟学会交流

◇ SPIN提问法

※ 第二部分：分析篇

 大客户销售本质---互动博弈

◇ 零和博弈

◇ 负和博弈

◇ 正合博弈

 大客户的6种角色-----理解客户的决策流程

◇ 决策层

◇ 技术管理层

◇ 采购管理层

◇ 使用管理层

◇ 技术操作层

◇ 使用操作层

 **机会分析决定对项目的取舍

 确定对决策人有效的影响渠道

 把握决策成员之间的微妙关系

◇ 大客户分析工具之一、之二、之三

 4种思维的转变

◇ 把失败看成是一种学习的经历

◇ 把问题看成是一种提升的机会

◇ 把困难看成是一种利润的门槛

◇ 把过程看成是一种趣味的游戏

 5种成功的作法

◇ 找到客户思想障碍

◇ 找到新的谈判资源

◇ 换思路提出新建议

◇ 换新词重提旧建议

◇ 用故事解读深价值

※ 第三部分：信任篇

 沟通能力自我测试

◇ 实战案例解读

 客户信任四大法则

◇ 谨慎承诺

◇ 倾听反馈

◇ 超越期望

◇ 口碑介绍

 FABE推介法

◇ 产品特性

◇ 产品优势

◇ 客户利益

◇ 相关证据

◇ 实战案例解读：

※ 第四部分：洽谈篇

 价格谈判能力自我测试

 谈判成交四大前提条件

◇ 澄清与确认的1
个方式

 讨价与还价

◇ 心理要求

◇ 行动准则

◇ 权力限制

◇ 正和博弈

◇ 谈判僵局

◇ 谈判暂停

 谈判六大特性

◇ 连续性

◇ 策略性

◇ 融洽怀

◇ 主动性

◇ 原则性

◇ 灵活性

 大客户要求降价的原因分析

 大客户成交的5要5不要

※ 第五部分：管理篇

 销售漏斗与客户管理

◇ 销售漏斗的本质

◇ 销售漏斗的价值

◇ 销售漏斗的方法

 销售漏斗的四大功能

◇ 规划性

◇ 预测性

◇ 检查性

◇ 考核性

◇ 实战案例解读

 销售漏斗的5个指标设计

◇ 1、入口为度（客户维度）

◇ 2、粗细为量（客户容量）

◇ 3、斜率为数（销售技巧）

◇ 4、均匀为称（阶段分布）

◇ 5、流速为胜（销售周期）

◇ 实战案例解读：

※第六部分：服务篇

 客户关系与CRM

◇ 客户关系的本质

◇ 客户关系的价值

◇ 维护客户的方法

 客户关系“12
期望法则”

◇ 客户满意度的相对性

◇ 客户满意度的主观性

◇ 客户满意的内在逻辑

◇ 客户满意的外在表现

◇ 实战案例解读

 服务流程再造

◇ 服务流程的增补

◇ 服务流程的调序

◇ 服务流程的重组

◇ 服务流程的精减

◇ 实战案例解读：

※第七部分：团队篇

 大客户团队管理者的八种误区

◇ 有令不行，置疑战略

◇ 有利则图，背离文化

◇ 遇难畏缩、停滞不前

◇ 代言群众、诿过争功

◇ 独自劳累、下属清闲

◇ 先入为主、一厢情愿

◇ 轻视他人、心比天高

◇ 事事请示、不担责任

 大客户团队领导的六大经典原理

◇ 马斯洛的需求层次理论

◇ 赫兹伯格的双因素理论

◇ 亚当斯的公平理论

◇ 凯利的归因理论

◇ 斯金纳的强化理论

◇ 弗鲁姆的期望理论

◇ 实战案例解读

 大客户人员的四种类型及领导方法

◇ 驴型

◇ 羊型

◇ 狐型

◇ 鹰型

 大客户团队沟通的十项法则