《经销商有效管理》

开场白：蚂蚁过墙及启示

    人生五个球及关系：正确处理工作、家庭、健康、朋友及灵魂之间的关系。

**节：忠诚的经销商应做到

1、“对自己忠实，才不会对别人欺诈”

2、忠诚的示意图

3、忠诚的心态表现流程

4、不忠诚的经销商十大特征：

1.自私 自大 自负者；

2.自卑者；

3.喧闹者；

4.抱怨者；

5.劝诱者

6.有始无终者；

7.犹豫不决者；

8.自以为是者；

9.拖延者；

10 .使你难堪。

第二节：经销商管理的三大原则

一：“以顾客而非企业为中心”

要点：避免“霍布森选择”四大局限:

A、小，空间范围小；B、假，大同小异；

C、死选择，直线思维； D、我选，你不选。

案例：企业怎样凝聚经销商？

二：“搞顾客占有率不搞市场占有率”

要点：1、要懂得顾客占有率更能产生经济及社会效益

2、用对方法，破釜沉舟才有作为

案例：1、故事《把鹰带到悬崖》

2、美国“傅氏音乐中心”与“旋律商行”的营销商定位

3、机械行业的经销商整合及管理案例分析

三：卖顾客需要的而非自己想卖的

要点：1、市场不相信眼泪；

2、成功属于务实者；

3、**个吃螃蟹的是英雄，第二个是狗熊

案例：1、《奇迹》的启示；

2、海尔“小神童”及“洗红薯机”的启示；

3、经销商店大欺主的对应招数

第三节： 经销商有效管理八个要点

一：为顾客服务是好的企业广告促销

案例：连锁店的开设及金融产品推广会的策划

二：向顾客学点“反求行销”

案例：有效听取基层网点负责人的建议和意见。学会一套问话及沟通的方法。

三：负责人要炼就一副“商业眼”

案例：细节决定成败——上海地铁案及启示

基层网点提供的细节或线索未必不能成为公司的一种政策。

四：让客户感受产品卖点才是真

案例：1、日本西武集团“小得恰到好处”的大世界；

2、联通买“动感”卡，送话费

3、怎样让经销商的客户感觉到公司总部的意图？

五：能不能**基层网点的推荐找准你的用户群

案例：企业管理者必备的思维《猎狗的故事》

管理者的猎狗思维，要有效地管理和培训。

六：“猫捉老鼠”的管理思维，

案例：澡堂的智猪博弈

当客户与你斗智斗勇时怎么办？

七：管理“100-1=0”

案例：日本大田百货的“拯救顾客行动”

客户不乐意时，会怎样败坏你的产品形象？

八：经销商就是你的脸面，

案例：1、美国希尔登饭店细节分析

好的榜样的力量是无穷的。

结束语：智慧生财

案例：《一堂被掌声打断的课》

嘉骏陶瓷全国经销商年会培训策划案分析