一、 客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
二、 满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。
在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
**案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
三、客户分析
案例：转机
发展向导
事先完整全面收集客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
判断销售机会的方法
四 、建立信任
分组讨论：客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
五 、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例讨论：老太太买李子
需求的五层次树状结构
顾问式销售方法
• 建立信任
• 了解现状
• 分析和诊断问题
• 分析解决方案
• 暗示
客户采购流程
六 、呈现价值
案例：扬长避短
竞争分析和竞争策略
• 优势和劣势分析
• 巩固同盟者
• 消除威胁者
• 建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书
呈现方案
七、赢取承诺（谈判策略和技巧）
识别客户购买信号
促成交易
谈判：角色扮演
增值销售
造成应收账款的原因
信用审查
监控到货和服务
催收流程
八、转介绍销售
九、销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立
