终端导购员销售技巧培训

 **讲、主动迎客 快速捕捉


1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里4种方法

2、主动等待判断切入时机

3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境

4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者

5、提升顾客购买4大层级：关注者—需要者—潜在购买者—购买者

6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌）

7、把话说出去，把钱收回来

分析：终端导购员销售技巧培训案例！

解析：终端导购员销售技巧内训案例!

案例：终端导购员销售技巧课程案例分析！

第二讲、塑造价值 诱发兴趣

一、产品介绍3大方法

1、错位式介绍法

2、情景介绍实战销售法

3、生动化展示的攻心策略

二、差异化销售绝招

1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；

2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N 1与1 N技巧

三、产品价值塑造

1、塑造产品价值的6个技巧

2、挖掘产品卖点的训练

3、把好处说够，把坏处说透

4、引导全方位体验4步流程

5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好

6、你关注什么，顾客就关注什么

讨论：终端导购员销售技巧经典案例讨论!

分组：终端导购员销售技巧培训案例学习指南

分析：终端导购员销售技巧学习中的八大陷阱！

第三讲、随机应变 处理异

一、高效说服顾客4大绝招

1、认同（认同顾客的8个经典话术）

2、赞美

3、提问

4、讲故事（客户见证）

二、解除异议3字真经(接 转 推)

1、接的技巧

2、转的技巧

3、推的技巧

三、对待异议的态度

1、认知异议对导购人员的帮助

2、解除顾客异议的2大忌

3、解除顾客异议的4个步骤

四、异议分类及处理技巧

1、核实异议的6个话术

2、应对价格异议的5个处理技巧

3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧

4、针对托词借口异议的4个处理技巧

互动：终端导购员销售技巧培训案例评估

分享：某集团终端导购员销售技巧培训案例

分享：哈佛经典终端导购员销售技巧案例分析示范

第四讲、谈钱不伤感情 完美成交

一、敢于成交的信念

1、成交的关键在于要求

2、成交一切都是为了爱

3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户

4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么

二、报价4大策略

1、多谈价值，少谈价格

2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)

3、对**次报价不主动作任何解释说明

4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户

三、成交6大绝技

1、成交绝技一：假设成交法

2、成交绝技二：二选一成交法

3、成交绝技三：锁定成交法

4、成交绝技四：死单逼活法

5、成交绝技五：杀回马枪法

6、成交绝技六：痛苦成交法

四、锁定顾客买单4步流程

1、确定(锁定客户，取得承诺)

2、为难（即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋）

3、再确定（销售员和老板之间配合成交）

4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）

五、成交过程中注意事项

1、成交的12个信号

2、促成交易的3个步骤

3、防止顾客反悔的4个方法

分享：企业终端导购员销售技巧培训三步走！

案例：联想(中国)公司的终端导购员销售技巧培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好终端导购员销售技巧？


第五讲、客户维护 赢得忠实顾客

一、深刻认识服务营销的重要性

1、耐销品销售成功才是销售的开始

2、优质服务与一般服务的3个主要区别

二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块

1、**印象标准形成习惯

2、良好的礼貌行为形成习惯

3、叫客户名字形成习惯

4、保持与客户的互动形成习惯

5、售后圆满的服务流程

6、让顾客疯狂转介绍秘招

三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）

1、表示歉意

2、认同客户

3、学会重复投诉

4、认同客户感受

5、阐明解决措施

6、表示感谢

7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）


终端导购员销售技巧培训总结