狼性销售“"
讲师:李根稳 发布日期:01-01 浏览量:1007
课程大纲：
一 暖场与破冰：
1. 破冰与游戏
2. 团队分组
3．学员与老师的期望 4. 技巧培训的学习与习惯二 销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征（1）：
1.生存是**职业 2.不停的揣摩练习 3.睿智变通的习惯 4.永远专注与聚焦 5.持之以恒的耐性 6.永不服输的心性 7.桀骜不训的野性 8.温顺礼让的人性 9. 心态调整训练 10.心态研讨与分享三、销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征（2）
信念的力量； 成功是因为你的态度； 成功者只做一件事； 成功者突破自我设限； 成功者永不放弃，放弃者绝不成功 培养像火一般强烈的欲望 潜意识的力量比意识大三万倍 自我确认 突破你的心理障碍 化恐惧为力量、化犹豫为行动 凡事马上行动 低效率靠管理、高效率靠激励 严格的自我操练四 专业销售行为的基本功训练
1.销售的内涵与理念
产品与销售的关系 需要与需求 满足需要的销售的概念 销售四大步骤ü 吸引注意
ü 引起兴趣
ü 证明有效
ü 暗示成交
2.寒暄与启场
启场的时机 启场的作用 启场的要素与模型 启场的情景模拟与演练3.承接与寻问
问的含义与重要性 问的时机 两种寻问的区别 如何寻找问题切入点ü SPIN需求探询技巧
ü 问题是需求的本身
ü 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
ü 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
ü 人不解决小问题，人只解决大问题
ü 顾客买的是问题的解决方案
打开切入点的模式ü 对没有买过此类产品的人如何切入
ü 对已有同类产品的人如何切入
ü 问出购买价值观
ü 探测顾客购买的按钮
影像情景观摩 寻问的情景模拟与演练4.顾客提出抗拒问题后怎么解决
顾客为何会有抗拒点 解决预料中的抗拒点 客户抗拒点解决技巧ü 判断是真是假
ü 确认它是唯一的真正抗拒点
ü 再确认一次
ü 测试成交
ü 以完全合理的解释回答他
ü 继续成交
常见的五个抗拒点ü 常见的五个假的理由
ü 顾客心中真正的原因
说服的要素与模型 说服中的沟通策略 影像情景观摩 说服的情景模拟与演练 客户冷漠的说服模型 客户冷漠的说服演练 犹豫与抗拒的说服模型 犹豫与抗拒的说服演练5.绝对成交
如何识别客户成交讯号ü 拿起资料,仔细考虑时
ü 顾客开始放开手心,伸出指头时
ü 开始跟第三者商量时
ü 向我们表示同情或话题达到高潮时
ü 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时
ü 问到详细的条件及付款方式时
ü 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时
成交的要素与模型 成交的若干策略 影像情景观摩 成交的情景模拟与演练五 以客户需求循环为核心的思维模式训练
1.客户购买的习惯与心理分析
客户购买需求与行为的八个循环2.销售行为与思维模式习惯模型
与客户心理相对应的八个销售步骤3.购买决策与感性表现特点与策略
购买决策与理性表现特点与策略 感性与理性结合的思维模式策略 案例研讨与情景演练1 案例研讨与情景演练24.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析
应对不同销售阶段的销售策略