店面《专业销售流程与技巧》

　　**步：寒暄（接近顾客）
　　☆☆注意事项
　　☆☆销售观念
　　情景一：当顾客进入店内
　　●●技巧一：打招呼技巧
　　●●技巧二：吸引注意力技巧
　　●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧
　　情景二：当顾客自己在选购时
　　☆☆注意事项
　　☆☆销售观念
　　●●技巧一：随机介入技巧
　　●●技巧二：诱发兴趣技巧
　　第二步：了解背景（探询需求）
　　☆☆注意事项
　　☆☆销售观念
　　情景三：在顾客选购过程中的发问技巧
　　●●技巧一：探询式提问
　　●●技巧二：二选一提问法
　　●●技巧三：引导式提问（开放式提问）
　　●●技巧四：请教式提问
　　●●技巧五：递进式提问
　　第三步：产品介绍（利益陈述）
　　☆☆销售观念
　　情景四：产品示范，让产品与顾客沟通
　　●●技巧一：小狗交易法
　　情景五：向顾客推介产品的某些特性时
　　●●技巧一：特性、优点、利益推介法
　　情景六：当向顾客强化产品的功能效果时
　　●●技巧一：右脑销售法
　　情景七：回避顾客对推销的抗拒时
　　●●技巧一：拉销——故事销售法
　　情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时
　　●●技巧一：晕轮效应
　　第四步：处理异议（突破抗拒）
　　☆☆注意事项
　　情景九：当顾客不出声，隐藏意见时
　　●●技巧一：处理隐晦式异议法
　　●●技巧二：请求式提问
　　情景十：当顾客表示要再考虑考虑时
　　●●技巧一：排解疑难法
　　●●技巧二：邀约式提问
　　情景十一：当顾客表示时对目前所拥有的产品满意时
　　●●技巧一：请示式提问
　　●●技巧二：处理无欲望异议法
　　●●技巧三：“种子法则”
　　情景十二：当顾客认为价格贵时
　　●●技巧一：咨询式提问
　　●●技巧二：本利比较法
　　●●技巧三：“回力棒”说服法
　　●●技巧四：品质、服务无折扣说服法
　　●●技巧五：缩小放大法
　　第五步：促成交易（销售完成）
　　☆☆注意事项
　　情景十三：当顾客要折扣时
　　●●技巧一：优惠协定法
　　情景十四：当顾客犹豫不决时
　　●●技巧一：独一无二法
　　●●技巧二：推定承诺法
　　●●技巧三：信念成交法
　　●●技巧四：心理暗示法
　　●●技巧五：推他一把法
　　情景十五：当顾客与别的品牌比较时
　　●●技巧一：顺藤摸瓜，探听利弊
　　●●技巧二：“借刀杀人”法
　　情景十六：当顾客购买产品后
　　●●技巧一：连带销售法
　　情景十七：当顾客随便走一走后，要离开时
　　●●技巧一：主动推介法