别卖产品，卖感觉---顾客购买背后的心理学

　　引子：日常消费行为背后的怪异现象
　　-现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
　　-现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现
　　-现象3：看乔布斯在卖什么？
　　-现象4：4S店和菜市场的差别
　　-现象5：价格和成本无关
　　-反思与总结
　　解释1新经济时代的变化
　　-科技发展对工作和生活方式带来的影响
　　*信息化
　　*全球化
　　*多元化
　　-体验经济的特征
　　-体验经济带来的挑战与机会
　　解释2消费者是理性的吗
　　-为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
　　-心理测试：你是如何做决策的
　　-心理学新研究成果：人的行为受感觉的影响
　　*赠予效应（The Endowment Effect）
　　*沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等
　　-销售的本质是贩卖感觉
　　Lesson #1研究你的客户
　　-“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”
　　*你的客户是谁
　　*客户关注什么
　　*销售的关键——从客户利益出发
　　-练习1：我们企业客户的利益和关注是什么
　　-练习2：调整产品演示的结构与内容
　　Lesson #2提升吸引力的5个策略
　　-暖身：名人show
　　-购买的心理过程
　　*吸引（注意）
　　*说服（信任）
　　*购买（影响）
　　-视频分析：她们在做什么？
　　-策略1：与众不同
　　*注意力的原理
　　*与众不同可以表现在哪些方面
　　-策略2：外貌与吸引
　　*人们都以貌取人
　　***印象与印象管理
　　-策略3：相似与喜好
　　*人们都喜欢和自己相似的人
　　*实验视频：模仿
　　-策略4：关联效应
　　-策略5：自我揭露
　　Lesson #3建立信任感的6个策略
　　-策略1：成为知名讲师
　　-策略2：运用数据和图表
　　-策略3：展示实物
　　-策略4：客户鉴证
　　-策略5：名人名言
　　-策略6：非语言信息
　　Lesson #4产生影响力的3个策略
　　-策略1：互惠
　　*互惠实验与案例
　　*应用策略
　　-策略2：从众
　　*原因：选择的捷径和同伴压力
　　*社会认同与观察学习
　　-策略3：承诺与一致
　　*态度改变行为，还是行为改变态度？
　　*案例与应用