大客户关系维护与拓展

　　1、客户公关工作不可或缺的重要步骤：
　　? 决策链调查
　　? 公关规划
　　? 公关策划
　　? 公关实施
　　? 公关评估
　　? 规划调整
　　2、准确选择和实施公关活动：
　　? 直接拜访
　　? 邀请客户参加公司的宴请活动；
　　? 举办大型的、高规格的技术汇报会;
　　? 结合目标市场，以试验局为突破口，举行技术研讨会或邀请客户考察公司；
　　? 邀请考察公司；
　　? 邀请参加有公司参与的国际或区域性展览会；
　　? 邀请参观公司区域性样板点；
　　3、重要客户拜访的策划与实施
　　? 明确拜访目的
　　? 遵循一般原则：尊重客户、充分准备、保证效果
　　? 准备会谈要点：根据拜访目的和客户可能关心的问题充分准备会谈要点及应对措施。
　　? 向公司申请高层支持
　　? 确定合适的拜访时间
　　? 选择拜访方式与地点，保证佳拜访效果
　　? 递交反映我司意向的文件
　　? 邀请客户参观公司、参加展览的正式邀请函
　　? 汇报我司新情况的报告
　　? 为主拜访人准备好客户背景资料。
　　? 自身形象准备
　　4、实现客户忠诚的钥匙
　　? 认识客户忠诚及其价值
　　? 帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键
　　? 使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点
　　? 如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙
　　? 如何建立客户联盟，帮助客户成功
　　? 与客户建立感觉，拉进距离的10种方法
　　? 排除直接障碍的多种方法