方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师

　　**部分 透彻了解和把握客户的需求
　　◆收集客户资料并做组织分析
　　◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
　　◆客户技术层性格特点及接触方式
　　◆个人需求与机构需求
　　◆潜在需求与明确需求
　　◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
　　◆如何探询客户的解决方案、采购指标
　　第二部分 精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品
　　◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模
　　◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处
　　◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
　　◆不同区域特点的产品商务策略
　　◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层
　　◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
　　第三部分 制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值
　　◆合理介绍产品的特点和益处
　　◆产品介绍的基本技巧和要领
　　◆如何帮助客户分析和诊断问题
　　◆**异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
　　◆如何进行有效暗示，把机会变成销售项目
　　◆竞争对手优劣势分析工具和步骤
　　◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
　　第四部分 与业务经理配合，共同赢取订单
　　◆项目运作成功与失败的要素分析
　　◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
　　◆与业务经理配合的关键要点和注意事项