情景式双赢谈判培训

　　1. 课程介绍
　　2. 练习一：“选择”与分析
　　3. 谈判概念、谈判程序、谈判种类
　　? 什么是谈判？
　　? 谈判程序
　　? 三个层次的谈判环境
　　4. 谈判准备与计划
　　? 两类谈判者的特征
　　? 实现你的目标的内在驱动力
　　? 准备过程
　　? 目标：长期目标/短期目标
　　? 确认谈判的具体问题，并对其做优先顺序划分
　　? 可能的选择方案
　　? 就每个谈判的问题设定界限
　　? 估计对方的上述各项检验界限的合理性
　　? 案例一：“药品销售”
　　? 谈判计划：谈判策略、让步及回报、开盘
　　5. 练习二：销售谈判练习准备与谈判
　　1. 衡量谈判的三个标准
　　2. 原则谈判法的含义
　　3. 原则谈判法的四项原则
　　? 人：把人与问题分开
　　? 利益：重点放在利益上而不是立场上
　　? 意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择
　　? 标准：坚持后结果要根据某些客观标准
　　4. 言语行为的影响作用
　　5. 谈判中鼓励使用与避免使用的行为
　　避免使用：
　　? 反建议——攻击/防卫——刺激(自夸)——理由淡化
　　鼓励使用：
　　? 检验理解与总结归纳——寻求信息
　　? 分享感受——建设性方案