顾问式销售技术培训

　　**讲 销售行为VS客户购买行为
　　1．前言
　　2．销售行为与购买行为
　　3．关于销售机会点
　　4．销售阶段与机会点
　　分析：顾问式销售技术培训案例！
　　解析：顾问式销售技术内训案例!
　　案例：顾问式销售技术课程案例分析！
　　第二讲 顾问式销售的几个基本概念
　　1．问题点
　　2．需求
　　3．利益
　　4．购买循环
　　5．优先顺序
　　讨论：顾问式销售技术经典案例讨论!
　　分组：顾问式销售技术培训案例学习指南
　　分析：顾问式销售技术学习中的八大陷阱！
　　第三讲 关于购买循环
　　1．销售对话的路径
　　2．销售代表的决策VS客户的决策
　　3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
　　4．优先顺序的调整
　　互动：顾问式销售技术培训案例评估
　　分享：某集团顾问式销售技术培训案例
　　分享：哈佛经典顾问式销售技术案例分析示范
　　第四讲 SPIN与FAB
　　1．引言
　　2．何为FAB
　　3．把握产品利益
　　分享：企业顾问式销售技术培训三步走！
　　案例：联想(中国)公司的顾问式销售技术培训案例
　　讨论：明天的道路——企业如何做好顾问式销售技术？
　　第五讲 顾问式销售对话策略
　　1．销售对话所隐藏的基本策略
　　2．购买循环的决策点
　　3．决策点处的“跳跃”
　　4．销售对话铁律
　　分享：顾问式销售技术培训四部曲！
　　分享：顾问式销售技术内训五步骤！
　　分享：企业顾问式销售技术六技巧！
　　分析：某药业集团所面临的顾问式销售技术难题！
　　第六讲 SPIN技术进阶
　　1．状况性询问
　　2．问题性询问
　　3．暗示性询问
　　4.需求效益问题询问
　　分享：企业顾问式销售技术七方案；
　　分享：公司顾问式销售技术八大军规！
　　分析：企业顾问式销售技术十大黄金法则
　　第七讲 SPIN与PSS
　　1．引言
　　2．关于PSS
　　3．SPIN与接近阶段
　　4．SPIN与调查阶段
　　5．SPIN与成交阶段
　　分析：领导者顾问式销售技术做什么？
　　分析：顾问式销售技术内训哪些步骤很重要？
　　分析：顾问式销售技术培训哪个环节很重要？
　　第八讲 SPIN运用关键――准备
　　1．引言
　　2．为何顾客不认可产品优点
　　3．如何从客户角度准备产品优点
　　4．如何从新角度认识客户反论
　　分析：企业如何贯彻顾问式销售技术全过程？
　　分析：顾问式销售技术培训，我们做对过什么？
　　案例：海尔集团顾问式销售技术咨询方案案例研究
　　第九讲 状况性询问进阶
　　1．状况询问的目的
　　2．于问题点
　　3．如何有效使用状况询问
　　讨论：企业顾问式销售技术的八面金刚
　　案例：一次失败的顾问式销售技术培训案例
　　分组：如何打通企业顾问式销售技术的任督二脉？
　　第十讲 问题性询问进阶
　　1.问题性询问
　　2.如何有效使用问题询问
　　案例：麦当劳的顾问式销售技术UP计划
　　分享：顾问式销售技术培训师一句话说清楚顾问式销售技术
　　顾问式销售技术七宗“”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
　　第十一讲 暗示性询问进阶
　　1．引言
　　2．暗示性询问的目的
　　3．暗示性询问的对象
　　4．暗示性询问的影响
　　5．如何策划暗示性询问
　　分享：顾问式销售技术培训的新金科玉律！
　　顾问式销售技术深度剖析:疑难问题与解决对策
　　顾问式销售技术内训解决之道:案例延伸与对策分析
　　第十二讲 需求确认询问进阶
　　1．需求确认询问的目的
　　2．ICE模式
　　3．需求确认询问的时机
　　4．有效使用需求确认询问
　　5．需求确认询问的意义
　　分享：顾问式销售技术内训的三种武器