大客户销售与客户关系管理培训

　　大客户需求分析
　　把握4类关键客户；
　　对大客户进行结构性分析，明确竞争目标
　　检验大客户的5个标准，准确把握需求
　　大客户需要销售顾问
　　找对人讲对话更重要
　　卖产品还是卖解决方案？突破建立依赖感的瓶颈
　　5种沟通风格，对待大客户要个性化管理`
　　如何有效地推进客户关系发展：学员实例分析
　　挖掘需求---做对事的成功因素
　　客户采购流程的"天龙八部"
　　隐含需求与明确需求的辨析
　　如何让客户感觉痛苦，产生行动？
　　有效地投入产出分析，从信赖到依赖：羸在未起步
　　建立完整的客户需求分析
　　确立竞争优势是价格谈判的关键
　　差异化分析，找准优、劣势
　　如何确立佳卖点？建议书制定的关键
　　制定行动计划：巩固优势、消除威胁
　　说服客户接受产品/方案的步骤
　　呈现方案技巧：完美亮相
　　赢得承诺
　　有效提问的关键，判断推进成交的佳时机
　　双赢成交的有效方法
　　谈判技巧：如何维持高价或不降价？
　　深度挖掘，在大客户内部创造多次购买
　　大客户关系管理
　　客户如何细分？如何抓住、抓好大客户
　　如何挖掘潜在客户？潜在客户成为用户的关键
　　用系统分析的方法来做诊断
　　全面提升客户满意度的奥秘在哪里？