打造银行强势销售团队——银行个人业务销售技巧

　　课程大纲：
　　**部 银行柜台人员的素质要求
　　1 银行柜台人员素质要求
　　1.1 银行柜台人员ASK素质模型
　　1.2 银行柜台人员的5方面知识要求
　　1.3 银行柜台人员必备的4项基本技能
　　1.4 讨论：银行顾问式销售的ASK要求
　　2 银行柜台人员的顾问式销售
　　2.1 销售的本质是什么？
　　2.2 理财销售的3种类型
　　2.3 销售和购买流程的比较
　　2.4 银行柜台人员的顾问式销售
　　第二部 银行柜台人员的销售技巧
　　3 流程结点1：按图索骥
　　3.1 银行柜台人员获取客户特征的3大因素
　　3.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
　　3.3 销售线索转为销售机会的5个标准
　　3.4 练习：客户画像技术
　　4 流程结点2：建立信任
　　4.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
　　4.2 银行柜台销售开场白的5体结构
　　4.3 销售的核心是信任
　　4.4 银行柜台人员会用5种方法建立信任？
　　4.5 讨论：你怎样和客户建立信任？
　　5 流程结点3：挖掘需求
　　5.1 银行柜台人员如何绘制客户需求树
　　5.2 银行柜台人员如何分析个人的需求
　　5.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求
　　5.4 练习：开发挖掘客户需求的工具（话术）
　　6 流程结点4：呈现价值
　　6.1 找到客户心中的“樱桃树”
　　6.2 你使用FABE法则了吗？
　　6.3 解除客户异议的5个步骤
　　6.4 处理客户异议的3种方法
　　6.5 练习：给银行柜台人员开发的5种个人业务标准推荐话术
　　7 流程结点5：赢取承诺
　　7.1 银行柜台成交的3种信号
　　7.2 银行柜台销售的试探成交
　　7.3 银行柜台成交的6种方法
　　7.4 柜台销售的ABC原则
　　7.5 讨论：银行5种个人业务的标准成交话术
　　8 流程结点6：附加销售
　　8.1 银行柜台附加销售的三步骤
　　8.2 银行柜台人员如何启动销售的无穷链
　　8.3 客情发展与维护的方法
　　8.4 忠诚客户培养的4种策略
　　8.5 练习：制定启动销售无穷链的标准动作