销售项目管理培训

　　:销售项目管理的定义和作用
　　1:销售项目的分类
　　2:销售项目管理的定义和作用
　　控制费用
　　监控项目进度
　　有效预警
　　调配资源
　　分析：销售项目管理培训案例！
　　解析：销售项目管理内训案例!
　　案例：销售项目管理课程案例分析！
　　二:销售项目管理的阶段划分和评审点设置
　　1:销售项目分为六个阶段和四个评审点
　　2:各种类别的项目怎样简化阶段和评审
　　三:零阶段:信息收集
　　1:信息收集的渠道
　　2:营销人员必须掌握的信息
　　讨论：销售项目管理经典案例讨论!
　　分组：销售项目管理培训案例学习指南
　　分析：销售项目管理学习中的八大陷阱！
　　四:一阶段:概念交流阶段
　　1:项目分析
　　1:客户分析:
　　包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析
　　2:自身分析:
　　?市场位置：市场格局
　　? 销售位置：项目把握程度
　　? 项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务
　　? 产品分析: 产品在区域竞争的位置
　　3:竞争对手分析:
　　1:对手的产品特点
　　2:对手的战略区域重点
　　3:对手的销售政策分析
　　4:环境分析:
　　1:项目立项
　　2:立项程序
　　3:立项的评审要素
　　互动：销售项目管理培训案例评估
　　分享：某集团销售项目管理培训案例
　　分享：哈佛经典销售项目管理案例分析示范
　　五:二阶段:项目策划
　　1:总目标和分目标的确定
　　2:策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略
　　3:计划制定:制定详细的计划并分解到个人.
　　分享：企业销售项目管理培训三步走！
　　案例：联想(中国)公司的销售项目管理培训案例
　　讨论：明天的道路——企业如何做好销售项目管理？
　　六:三阶段:谈判签约
　　?按项目基准计划执行
　　?如何对技术进行确认
　　?如何确认关系支撑
　　?如何进行方案确定
　　?如何进行商务谈判
　　?如何推进客户决策