销售终端管理培训

　　**讲终端管理要解决的问题
　　一、如何增加有效终端的数量？
　　二、提高单店的销量的必要性
　　分析：销售终端管理培训案例！
　　解析：销售终端管理内训案例!
　　案例：销售终端管理课程案例分析！
　　第二讲 终端客户的开发
　　**节终端客户的定义
　　一、不同企业对终端的“习惯定义”是不同的
　　如：可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的；
　　二、渠道的定位决定终端客户的类型
　　三、通路的细分决定终端的数量
　　四、终端数量是销量的基础
　　第二节终端客户的开发
　　一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
　　二、如何开发终端客户
　　你有多少万个终端？
　　可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因
　　还有多少发展空间？
　　跳出迷局看终端
　　竞争激烈的地方往往是投入产出比低的地方
　　娃哈哈成功的案例
　　如何扩容？
　　着眼“扩点”事倍功半案例：
　　案例：可口可乐的超前并未实现跨越
　　**“扩面”来带动“扩点”事半功倍
　　王老吉成功的案例
　　讨论：销售终端管理经典案例讨论!
　　分组：销售终端管理培训案例学习指南
　　分析：销售终端管理学习中的八大陷阱！
　　第三讲 掌控终端
　　**节 终端管理要解决的问题
　　三、要解决谁来卖的问题
　　四、尽可能地提高单店销量
　　第二节 向终端要销量
　　1、对竞品实施拦截的要素与技巧；
　　2、对客户拦截的要素与技巧；
　　2、品牌拦截的要素及技巧；
　　4、如何应对激烈的终端竞争；
　　第三节掌控终端的五要素
　　1、人员；
　　2、品牌形象；
　　3、产品；
　　4、促销；
　　5、管理；
　　互动：销售终端管理培训案例评估
　　分享：某集团销售终端管理培训案例
　　分享：哈佛经典销售终端管理案例分析示范
　　第四讲管理制度化
　　一、如何制定终端拜访线路；
　　二、客户拜访的八步骤；
　　三、建立检查及监管制度
　　第五讲终端管理的简单工具
　　一、让终端管理常态化工具；
　　二、终端管理量化工具；
　　三、检查工具；
　　四、建立反馈调整机制