顾问式销售

课程前言:

　　在业绩为王的销售世界里，销售员如何争夺更多的城池？在同质泛滥的商品市场里，销售员如何让客户选择自己？在非常理智、集体决策的大客户面前，销售员如何能牵着客户思路走？顾问式销售应需而生。

　　顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在为越来越多的销售人员所采用。它使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

　　想要你的客户说得更多？想要你的客户遵循你的逻辑去思考？想要你的客户做出有利于你的决策？《顾问式销售》课程，助您成为销售高手！

●    如何从说服客户转变为客户理解；

● 如何实现以客户为中心的销售模式的转变；

●    如何实现从克服到回避异议；

● 如何从单笔交易，转化为一系列的交易。

学员对象：主管营销的副总经理；销售部门经理、主管营销部门经理、主管；

各类企业的各级销售人员

学员收获：

从本质上了解顾问式销售技术；

学习顾问式销售的原则和方法；

改变传统的销售思维模式；

学会面向高层决策者的销售方法；

学会提升销售率与客户忠诚度的方法。

课程特色：学习游戏、角色扮演使培训的互动性很强；顾问式销售体系完备，

技巧全面，便于学员掌控大客户销售全过程。

课程时间：2天

内容大纲:

一．顾问式销售产生的背景与原因

1．销售行为

2．客户购买行为

3．普通销售与顾问式销售的主要区别

4．销售成功的关键

二．顾问式销售的基本概念

1．顾客购买流程　

2．问题点、顾客需求与利益

3．顾客购买决策点

4．顾客购买优先顺序

5．推销流程与购买流程的对比

6．推销流程与购买流程的结合点

三．顾问式销售的关键技术

1．           状况性询问

Ø           明确状况性询问的目的

Ø           隐藏性问题与明显性问题

Ø           精简提问数量与描述

Ø           关心客户业务，把握谈话方向

2．           问题性询问

Ø         为什么要进行问题性询问（靠近客户思维模式，将话题引向深入）

Ø           有效使用问题性询问的原则（让客户理解，连续性提问，通过关联过程确认不满和  

抱怨）

Ø           提合适的问题性询问（在低风险区提问，避免在高风险区提问）

3．           暗示性询问

Ø           暗示性询问的目的（开发客户对难题认识的透明度和力度；将隐藏性需求转化为明

显性需求）

Ø           掌握暗示性询问的操作逻辑

Ø           策划暗示性询问：

1.  确定谈话方向

2.  客户确认你所提问题的重要性

3.  做出暗示性询问策划表

4.  按计划表准备暗示性询问的问题

5.  超越基本的暗示性询问

4．需求确认询问

Ø           明确需求确认询问的目的（增加方案吸引力，使客户注重方案的效益）

Ø           确认询问的简单模式：确认、弄清、扩大

Ø           掌握需求询问时机

Ø           克服需求确认询问带来的反论

四．顾问式销售实施流程

1．           有效开始

Ø           寻找商机的方法

Ø           销售从拒绝开始

Ø           拜访的目的是什么

Ø           电话接近客户

Ø           建立融洽交谈环境

2．           问题点揭示

Ø         从了解客户背景开始

Ø           开放式询问发现客户问题点

Ø           找到谈话深入下去的切入点

3．           问题大小分析

Ø           归纳发现的问题点

Ø           将问题点引导成客户的抱怨和不满（隐藏性问题）

Ø           将隐藏性问题引导成明显性需求

4．           建立优先顺序

Ø           引导客户对明显性需求排序

Ø           将明显性需求与产品功能相联系

Ø           将客户带到卖方评估阶段

5．           选择解决方案

Ø           掌握正确的产品说明策略

Ø           按优先顺序进行产品FAB说明

Ø           进行成功的产品演示

Ø           确认正面回应

6．           紧扣利益成交

Ø           注意成交信号（身体/语言）

Ø           紧扣利益钮扣

Ø           进行合理交换

五．顾问式销售的关键点与难点解析

1．客户特征与客户面临的风险

2．销售代表的决策与客户的决策

3．发现客户问题与客户明了自己的问题

4．优先顺序与FAB

5．聚集核心问题提问

6．克服反论促成