销售经理人培训

　　第二讲、问式销售的几个基本概念
　　1．问题点
　　2．需求
　　3．利益
　　4．购买循环
　　5．优先顺序
　　讨论：销售经理人经典案例讨论!
　　分组：销售经理人培训案例学习指南
　　分析：销售经理人学习中的八大陷阱！
　　第三讲、于购买循环
　　1．销售对话的路径
　　2．销售代表的决策VS客户的决策
　　3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
　　4．优先顺序的调整
　　互动：销售经理人培训案例评估
　　分享：某集团销售经理人培训案例
　　分享：哈佛经典销售经理人案例分析示范
　　第四讲、PIN与FAB
　　1．引言
　　2．何为FAB
　　3．把握产品利益
　　分享：企业销售经理人培训三步走！
　　案例：联想(中国)公司的销售经理人培训案例
　　讨论：明天的道路——企业如何做好销售经理人？
　　第五讲、问式销售对话策略
　　1．销售对话所隐藏的基本策略
　　2．购买循环的决策点
　　3．决策点处的“跳跃”
　　4．销售对话铁律
　　分享：销售经理人培训四部曲！
　　分享：销售经理人内训五步骤！
　　分享：企业销售经理人六技巧！
　　分析：某药业集团所面临的销售经理人难题！
　　第六讲、PIN技术进阶
　　1．状况性询问
　　2．问题性询问
　　3．暗示性询问
　　4.需求效益问题询问
　　分析：领导者销售经理人做什么？
　　分析：销售经理人内训哪些步骤很重要？
　　分析：销售经理人培训哪个环节很重要？
　　第七讲、PIN与PSS
　　1．引言
　　2．关于PSS
　　3．SPIN与接近阶段
　　4．SPIN与调查阶段
　　5．SPIN与成交阶段
　　分析：企业如何贯彻销售经理人全过程？
　　分析：销售经理人培训，我们做对过什么？
　　案例：海尔集团销售经理人咨询方案案例研究
　　第八讲、PIN运用关键――准备
　　1．引言
　　2．为何顾客不认可产品优点
　　3．如何从客户角度准备产品优点
　　4．如何从新角度认识客户反论
　　第九讲、况性询问进阶
　　1．状况询问的目的
　　2．于问题点
　　3．如何有效使用状况询问
　　讨论：企业销售经理人的八面金刚
　　案例：一次失败的销售经理人培训案例
　　分组：如何打通企业销售经理人的任督二脉？
　　第十讲、题性询问进阶
　　1.问题性询问
　　2.如何有效使用问题询问
　　案例：麦当劳的销售经理人UP计划
　　分享：销售经理人培训师一句话说清楚销售经理人
　　销售经理人七宗“”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
　　第十一讲、示性询问进阶
　　1．引言
　　2．暗示性询问的目的
　　3．暗示性询问的对象
　　4．暗示性询问的影响
　　5．如何策划暗示性询问
　　分享：销售经理人培训的新金科玉律！
　　销售经理人深度剖析:疑难问题与解决对策
　　销售经理人内训解决之道:案例延伸与对策分析
　　第十二讲、需求确认询问进阶
　　1．需求确认询问的目的
　　2．ICE模式
　　3．需求确认询问的时机
　　4．有效使用需求确认询问
　　5．需求确认询问的意义