销售实战技能训练

　　销售实战技能训练》课程大纲：
　　**讲  销售认知篇
　　一．问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？
　　二．销售人员必须思考的三个问题？
　　三．美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发；
　　四．专业销售人员必修的理念；
　　五．销售模式的变革
　　六．行销高手的六大理念！
　　七．销售六大永恒不变的主题
　　第二讲  专业销售员的特征
　　一．态度比技能更重要；
　　二．合理的知识构成：
　　三．销售员的两个基本原则
　　四．销售人员的三个基本数字
　　第三讲  自我修炼篇
　　一．如何销售与塑造自己
　　二．如何训练自信心和自我激励；
　　三．如何进行销售口才训练？
　　四．销售礼仪演练；
　　第四讲  专业销售五部曲
　　一．如何接近客户并建立信任
　　1、客户为什么会接纳销售人员
　　2、如何赢得面谈的机会；
　　3、如何进行良好的开场白；
　　二．如何挖掘客户的需求
　　1、为什么要挖掘客户需求；
　　2、客户需求的本质是什么？
　　3、客户购买行为分析；
　　4、如何寻找销售机会点；
　　5、客户购买循环步骤分析；
　　6、客户购买循环的决策点分析；
　　三．如何进行产品陈述（演练）
　　1、认知销售陈述；
　　2、表达技巧训练；
　　四．如何处理客户异议
　　1、异议的实质是什么？
　　2、认同客户的感受；
　　3、处理异议的常用方法；
　　五．如何达成销售协议
　　1、如何把握成交时机？
　　2、达成协议的常用方法；