发现销售之鹰

课程大纲：

　　**步 制定确实可行的目标组织整个选材过程
　　n 面试的潜在目标
　　n 管理面试流程

　　第二步 确定胜任某工作岗位所需的预期业绩
　　n 预期业绩的三个组成成分：目标；工作障碍；能力素质
　　n 素质及素质模型的介绍（含建模方法简介及通用素质介绍）
　　ü 素质定义及作用
　　ü 冰山模型与素质
　　ü 素质的层级及之间的差异
　　ü 素质模型的建模方法
　　ü 通用素质介绍—经理人，技术职位，销售职位，人力资源管理职位
　　n 确定预期业绩时的问题及克服方法

　　第三步 准备与工作岗位相关的面试问题与回答
　　n 如何设定面试维度（3个职位实战演练）
　　n 面试官陷阱
　　n 导致无效面试提问的错误假设
　　n 避免方法

　　第四步 **行为面试法预测应聘者是否具备达到预期业绩的能力
　　n 如何根据各个职位的胜任素质模型问问题—STAR行为面试法 ――演练
　　n 如何判断候选人是否撒谎――演练
　　n 如何倾听对方发言
　　n 如何做面试笔记
　　n 如何掌控面试速度
　　n 如何维护候选人自尊
　　n 如何注意自己的非语言性的信号

　　第五步 准确地评价
　　n 如何评估候选人――实际演练
　　n 面试过程中常见10大误区及避免方法

　　第六步　运用测评中心（Assessment Center，AC）为选材把关
　　n 测评中心的组成成分
　　n 测评中心的设计原则简要概述
　　n 测评中心的信度
　　n 测评中心的效度
　　n 现场演练：测评中心体验
　　n 现场辅导：
　　1. 面试组织者如何实施“测评中心”
　　2. 业务部门经理如何作为观察者参与“测评中心”

　　发现销售之鹰课程内容：
　　Ø 认识销售
　　Ø 客户的购买心理
　　Ø 销售人员是分级别的
　　Ø 销售投资回报率
　　Ø 你的销售人员是哪个级别？
　　Ø 需要的销售人员
　　Ø 销售人员特质
　　Ø 不同阶层对销售的认知
　　Ø 销售人员应具备的特质
　　Ø 找到适应你的特质组合
　　Ø 理解销售工作要求的六个方面
　　Ø 首要搞清楚的问题
　　Ø 两种类型的销售经理
　　Ø 招聘甄选
　　Ø 销售人员招聘的困惑和挑战
　　Ø 销售雇佣中的误区
　　Ø 销售面试的种类
　　Ø 销售人员招聘的渠道
　　Ø 找到销售之“鹰”
　　Ø 面试误区
　　Ø 看人不走眼的关键
　　Ø 让鹰飞得更高
　　Ø 提升销售竞争力
　　Ø 改造现有销售团队
　　Ø 改变你的性格
　　Ø 培训、培训、再培训
　　Ø 销售人员激励技巧
　　Ø 人才梯队计划