银行客户经理提高服务客户专业能力

**章：当今时代背景

1、国际先进国家服务银行客户状况

2、国内VIP客户的升级

3、竞争激烈的银行市场现状

第二章：了解客户的类型、特点和要求

1、企业主的兴趣

2、白领人士的偏好

3、社会自由人的特征

4、高净值人群的喜好

5、附加值服务

第三章： 客户经理及理财专员

1、拥有专业资格证书的途径

2、持续学习提升专业能力方法（每年不少于40小时）

3、对投资产品类型熟通的捷径

4、专业技能及创新营销新意的来源

第四章：提升客户专业服务

1、与协会及社会组织联谊的形式

2、创造客户需求的方法

第五章：为企业老板及白领人士服务的策略

1、引导客户全面规划的意识

2、制定家庭理财规划的步骤（八个环节)

1）保密承诺的范本                           

   2）搜集客户信息方法           

   3）协同客户确立目标的技巧

   4）风险测试类型的表格                 

5）如何审视财务状况并分析

6）提出综合财务规划的契机

7）跟踪服务落实规划方案

8）明确长期服务的条例

第六章：白领经理理财规划案例解析

    客户背景介绍

1、搜集资料说明

2、理财规划目标

       短期、中期、长期

3、客户希望做理财规划的目的

       财务诊断分析--全盘的了解;

达成家庭财务目标;

掌控未来的生活质量。

4、家庭基本情况 

5、家庭收入支出表分析 

6、家庭资产负债表分析

7、风险测试--主观因素（风险偏好）

               --客观因素（风险承受能力）

               ---综合评价

8、家庭收支状况一览表~摘要

9、财务分析综合报表

       a、综合指标明细表

       b、家庭财务隐患

        规划重点

        运用客户的流动资产或净储蓄设计出满足财务目标的具体建议方案

       借助评估重点表

        搭配相关计算式来完成财务规划建议书

第七章：理财规划建议书（建议方案与具体理由）

     1、提拨紧急备用金

     2、准备～保障规划

        a评估重点表～保险

        b保障需求一览表

          财务规划建议书-保险

     3、准备～退休规划

        a评估重点表～退休

        b退休試算表

        c养老费用计算（复利现值、终值）

        d計算需准备的退休金

          财务规划建议书--养老

     4、准备～子女教育规划

        子女教育金测算表（例表）

        财务规划建议书--子女教育金

准备～购（换）房、车规划

        a 评估重点表

        b评估重点表～购(换)房、车

        财务规划建议书～购房、车

第八章：案例规划总结

1、协助执行规划

2、追踪结果

财务规划建议书的执行状况

A 建议书执行

B 不完全执行的原因

第九章：财务规划后续服务五项必需       

1、感谢

2、持之以恒是成功的关键

3、定期检视与调整

4、工作异动与人生阶段

5、下一次检视时间

       客户视频播放

第十章：课程总结回顾