销售人员必备技巧技能课程提纲

销售人员必备技能培训



刘凡

课程提纲

第一单元：如何成为专业的销售人员

1. 什么是销售？

2. 销售人员的级别

3. 专业性

4. 开始接触

5. 评定机会

6. 控制项目

7. 逾越障碍

8. 结束

第二单元：如何设定竞争战略

1. SWOT分析自身与竞争对手

2. 三种进攻策略

3. 二种防守策略

第三单元：如何通过电话进行有效销售

1. 如何打陌生电话？

2. 陌生电话的七个原则

3. 如何通过电话有效传递销售信息？

4. 通过电话收集客户信息

第四单元：如何强化产品利益

1. 我们销售什么？

2. 我们应该销售什么？

3. 人们买什么，我们就卖什么

4. 18种基本利益

5. 机智的问题获取重要的信息

第五单元：有效判定销售商机

1. 真有这个项目吗？

2. 我们有竞争实力吗？

3. 我们能赢吗？

4. 值得我们去赢吗？

第六单元：专业谈判技巧

1. 什么是谈判

2. 衡量谈判的三个标准

3. 谈判的三个层次

4. 谈判的五个阶段

第七单元：有效沟通

1. 沟通的定义

2. 有效沟通的原则

3. 沟通的四大特点

4. 为感情开设帐户

第八单元：成功演讲

1. 目的

2. 视觉技巧

3. 语言技巧

4. 演讲的流程

第九单元： 销售人员的时间管理

1. 勤奋的经理不等于优秀的经理

2. 四代时间管理

3. 时间管理四个象限

4. 15象浪费时间的因素

5. 时间失控的原因

6. 节约时间/浪费时间

7. 如何处理令人痛恨的干扰

第十单元： 时间管理的实质——目标管理

1. 什么是目标？

2. 目标管理的特点

3. 目标的SMART原则

4. 有效的Q型目标管理

第十一单元：大客户销售

1. 大客户销售获胜前提

2. 大单与大客户

3. 大单销售与大客户管理的区别

4. 大客户市场环境的变迁

5. 供应商对于客户的层次

6. 四种客户类型

7. 购买者分析

8. 大客户销售六个步骤

9. 大客户项目失控信号

第十二单元：服务营销

1. 营销与产品

2. 服务的特征

3. 服务营销

4. 重新定义营销组合

5. 长期竞争优势的取得

6. 什么是忠诚客户？

7. 顾客满意度

8. 为什么服务营销如此重要？