金牌营销谈判技巧

用结果说话，以实效为准，为目标负责，因为专业所以卓越



《金牌营销谈判技巧》



主讲：吴兴波

前 言

一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。

专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判

策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，

笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。

课程类别

营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧

培训对象

全体销售人员/销售主管/销售经理

培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训时间

1天 / 2天， 每天不少于6标准课时

培训目标和效果

• 了解营销谈判策略

• 掌握营销谈判共赢的关键

• 掌握谈判心理

• 掌握谈判八大策略

• 掌握谈判步骤

• 掌握把控谈判全局的方法

• 掌握谈判成交技巧

• 找到适合自己的营销谈判技巧

• 掌握合作后的客户关系维护技巧



课程纲要

第一讲：金牌营销谈判概述

1.谈判的概念

2.什么是谈判

← 谈判三要素

← 谈判的三个层面

3.谈判是一种信息处理过程

4. 博弈——不断变化的谈判过程

5.人物作用的谈判过程

6.冲突作用的谈判过程

第二讲：金牌营销谈判共赢的关键

1. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商

2. 最佳谈判方法的要点

← 周密计划

← 合适的战略与战术

← 有效的沟通技巧

← 个人信誉建立的重要性

3. 谈判中的信息处理

4. 如何表达想表达的

5. 如何应对不利于自己的问题

6. 如何在错综复杂中快速发现决策人

第三讲：金牌营销谈判策略

1. 不让步

2. 不再让步

3. 小让步大回报

4. 让步在先

5. 解决问题

6. 达成协议以外的其它目标

7. 终止谈判

8. 谈判中的压力策略

← 时间压力

← 环境压力

← 信息压力

第四讲：金牌营销谈判技巧

1. 谈判开局技巧

← 价格摸底后谈判开局

← 了解并改变对方底价

2. 如何创造双赢？

← 如何主导谈判？

← 如何造势？

3. 如何小以博大

4. 率先报价与避免率先报价

5. 要求对报价或立场作出反应

6. 议价

← 价格绝非最大障碍

← 谁先让价谁先死

← 如何报价？如何让步？

7. 如何突破谈判僵局

← 如何面对抗拒压力

← 突破谈判僵局

← 成功谈判的指导原则

第五讲：金牌营销谈判步骤

1. 谈判前的准备

← 了解你的对手

← 就每个谈判问题定界限

← 确定谈判的底线

2. 准备谈判

← 确定目标

← 评估对手

← 营造良好氛围

← 控制谈判时间

3. 正式谈判

← 判别气氛

← 回应提议

← 领会身体语言

← 强化优势

← 削弱对方优势

4. 结束谈判

第六讲：合作后的客户关系维护

1. 用心服务，让客户主动找你

2. 没有永远的朋友，唯有合作才能共赢

3. 建立物质外的感情纽带

4. 塑造被客户利用的价值

5. 主动创造为客户服务的机会

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