高效渠道开发与管理（1-2天）

《渠道开发与管理》



主讲：吴兴波

前 言

• 面对“硝烟弥漫”的渠道市场，您是否有一整套完善的开发策略？

• 市场渠道下沉，要求精细化规范化，渠道商该怎么开发？

• 在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，渠道关系该怎么管控？

• 每月销量上不去，渠道商信心起不来；销量上来了又不听话，该怎么办？

• 大多销售经理无法与客户平等沟通，压销售任务方法笨拙，怎么办？

• 问题不能快速有效解决，客户怨声四起，渠道该怎么维护？

• 《渠道开发与管理》为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法

课程类别

渠道开发、营销技巧、销售技巧、沟通谈判、渠道管理

课程对象

全体渠道销售精英/销售主管/销售经理

课程形式

专题讲授/互动问答/案例探讨/视频分析/现场讨论/个性辅导

课程时间

1天（不少于6标准课时）

课程纲要

第一部分：渠道建设重在规划

一、认识渠道，分析渠道模式

1. 销售渠道，重在规划，狭路相逢谋者胜

2. 中国现阶段销售的四种通路模型

3. 渠道的作用不仅仅是产品销售

4. 理解渠道开发的完整意义

5. 渠道布局的四大原则

6. 注重行业间的整合力量，撬动市场渠道

7. 终端、经销商、厂家经营模式分析

二、渠道规划，找到“适合”的渠道体系

1. 企业需要什么样的渠道？

2. 为什么总缺想要的客户？

3. 渠道开发管理的误区

4. 如何建立“适合”的渠道体系

第二部分：渠道开发建立根据地市场

一.找对市场建立销售根据地

1. 找对市场，打造样板市场

2. 集中优势兵力打歼灭战

3. 建立根据地之后，从根据地开始扩张

4. 抓好两支队伍：渠道队伍和销售队伍

5. 销售渠道以市场为导向，找到适合的开发模式

2. 找对区域市场拿业绩说话

1. 你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子

2. 你有策略吗：如何实现你的目标

3. 找对人，是关键，寻找潜在新客户的方法

4. 优质客户选择的六大标准

5. 8020法则在市场开发中的应用

6. 寻找潜在新客户的方法

第三部分：找对人说对话了解客户需求

一、找对人—决胜营销的前提

1. 找对人的三项要求

2. 找对人的五项表现

3. 掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜营销的关键

1. 学会听，听关键

← 学会听，快速化解沟通障碍

← 如何体现用心倾听，拉近关系

2. 说对话，贵精要

← 说对话要了解对方的需求及目的

← 销售沟通上的黄金定律及三项本质

三、要会问，有技巧

1. 何时问开放式问题

2. 何时问封闭式问题

3. 与潜在客户沟通要问哪些问题？

第四部分：塑造价值快速成交谈判技巧

一、介绍产品塑造价值

1. 个性化介绍方案

2. 3+2+1模式介绍法

3. 根据客户需求塑造产品价值

4. 价值是一种感觉，感觉是一种策略

二、快速成交的谈判技巧

1. 摸底后谈判开局

2. 试水温，预留让步空间

3. 提出成交请求的最佳时机

4. 绝对成交前、中、后的谈判策略

5. 价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价

6. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

7. 让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

第五部分：设计合作机制实现渠道共赢

一、制定渠道管理机制

1. 制定渠道管理机制方向标

2. 要什么就做什么，六只猴子的管理案例

3. 中国式渠道管理的现象本质探讨，能否扳道岔的案例分析

二、制定并设计渠道销售机制

1. 价格

2. 返利

3. 回款

4. 年终奖等

三、制定并设计渠道销售策略

产品策略

价格策略

市场开发策略

网点布控策略

四、制定并设计渠道服务模式

1. 人员配备机制

2. 经销商高管培育机制

3. 销售人员、服务人员及其它人员的培育方法

第六部分：渠道管理与维护

一、渠道管理三步曲

1． 布局和选择

2．引导和培养

3．管理和控制

二、区域市场有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

三、重点客户的管理与激励

1. “名”与“利”一个都不能少，激励优质客户一把手的五个策略！

2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导

3. 经销商跟定你的三个条件：①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控

4. 重点客户关系管理

1. 客户关系的三大核心：信任、安心、价值

2. 客户关系的本质

3. 深度理解客户关系忠诚度

4. 加强客户关系生命周期管理

5. 客户抱怨、投诉的处理技巧

5. 厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作

[pic]