《NLP销售密码—倍增业绩3步法》

《NLP销售密码—倍增业绩3步法》课程大纲



----高效营销团队实战教练 张朝强老师





【课程时间】：3天



【课程大纲】：



导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于销售的难题？ 每人提出自己工作中难题，

老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。



第一章、认知销售（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）



一、 销售----世界上最伟大的事业！

二、销售是什么？

三、成交就是为了爱！

四、剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！

五、凡事的发生，必有其原因，必有利于我！

六、无论发生什么，勇于负责！

七、做销售就是学做人！

八、只为成功找方法，不为失败找借口！

九、卓越源自企图心

案例：美国营销协会的调查

保险公司百战成功记录表

客户为何一见面就马上愉快地下订单

客户下单前突然反悔



第二章、沟通技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、沟通的2种模式

二、沟通3要素

三、沟通的禅定----身心合一

四、沟通4大基石 ：

（一）望：1、眼球转动；2、观察部位；3、焦点VS外围视觉；4、读心术（表情、动作

信号）

2. 闻：聆听的技巧、聆听的4个境界

（三）问：1、封闭式/开放式；2、高效引导法 ；3、三归提问法； 4、强力提问法

（四）说：1、上什么山唱什么歌；2、见什么人说什么话；3、复述 ；4、先跟后带

；5、魔术语言 ；6、增强说服力的方法

（10大说服力法则；其他增强说服力的方法）



五、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----

先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……

六、沟通8宝



案例：乔吉拉德的教训

无法抗拒的亲和力

客户为何发怒？

沟通中的误会



游戏、训练：巧猜年龄、生日

3种角色的沟通

德国情报局的读心术



第三章、销售技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）



一、客户心理分析

（一）销售中对方思考的6个问题

（二）人性的根本

（三）马斯洛心理需求

（四）性格分析学：感性理性、DISC ……

（五）顾客消费心理

性别：男人VS女人

收入：高、中、低

年龄：老、中、青、童

职务：老板、中高管、基层

性格：感性理性、VAK、DISC ……（略）



（六）顾客谈判心理

1、追求/逃避

2、总体/具体

3、内在/外在

4、相同/不同

5、一次/多次



（七）顾客购买动机

1、实用

2、实惠（省钱）

3、安全

4、健康

5、方便（舒适）

6、喜好

7、品牌

8、时尚

9、攀比

10、被尊重（被认可）



（八）客户的购买决策流程

（九）准客户4要素MAN



二、产品销售技巧

（一）产品基本呈现技巧

1、FABE：特优利证

2、USP(独特优/卖点)

3、UBV（独特利益点）

4、相关利益点

5、推荐产品的步骤：

A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同

6、报价的技巧



（二）产品呈现的7种武器

1、巧设诱饵法（假设提问法）

2、打预防针法

3、顺藤推瓜法

4、傻瓜相机法

5、Ｔ形对比法

6、阴阳互动法

7、五感轰炸法



（三）SPIN销售

1、聊现状

2、找问题

3. 挖伤口

4、开解药



（四）锁定客户

1. 锁定客户的要素

2. 锁定客户的话术



（五）催眠销售

1、设置心锚

2、洞悉对方的魔术语言并说出来

3、瞬间催眠语言

4、痛他乐己法

5、九赢真经--催眠式销售法



三、客户异议处理技巧

（一）异议产生的原因分析

1、客户不认可或不了解销售人员；

2、客户不认可或不了解公司、产品；

3、客户暂时没有找到需求；

4、客户有其他的选择；

5、客户想多争取利益；



（二）客户异议处理的时机及策略

1. 提前处理

2. 立即处理

3. 延迟处理

4. 忽略处理



（三）客户异议处理的流程

1、积极面对

2、耐心聆听

3、先处理感情，再处理事情

4、锁定异议点：假设法、重点法

5、把异议变成问题

6、回应+引导



（四）降龙十八掌---异议处理技巧

1、肯定法

2、太极法

3、看山法

4、惊讶法

5、复述法



四、缔结成交

（一）客户购买的5种信号

1、语言

2、眼神

3、表情

4、动作

5、征求别人意见



（二）成交前的铺垫

1、客户需求陈述

2、产品总结介绍

3、急需难得机会

4、购买决策权力



（三）九赢神功----成交技巧

1、假设成交法

2、选择成交法

3、宠物成交法

4、回头成交法

5、对比成交法

6、机会成交法

7、6+1 成交法

8、欲擒故纵法

9、关联成交法



五、售后服务及客户关系管理

（一）售后服务显真诚

（二）营销让销售更轻松

（三）客户关系管理让业绩倍增



案例：银行转存款

银行信用卡销售

服装店老板与客户的心理战

巧妙面对“老江湖”砍价

男人与女人不同的消费习惯

如何与不同性格的客户沟通？

药店的关联销售

产品知识倒背如流却业绩不好的手机导购员



游戏、训练：模拟约会

了解客户的价值观排序并调整销售呈现方式