顾问式销售

新：顾问式销售

顾问式的简单套路，可以绝对成交，你的团队会了吗？

——企业完全靠销售来成就一切的梦想，销售决定着生死。专业销售有三个瓶颈“害怕

”、“无话说”、“见招拆招”，每一个瓶颈的突破都足以让一个业务人员摸索1~3年，而我

们能等么？





【课程优势】

此课程是全球经典的《专业销售技巧》和《顾问式销售》的精品合集。它以客户采购心理

过程为线索，用“投其所好”的方式全面解读顾问式销售六大步骤，最终实现强势的绝对

成交。2005年其姐妹篇《顶尖销售六步曲》光盘发布，近百家电视台连续轮播。

【课程思路】











【课程目标】

← 全面训练心智知识与技巧

← 系统掌握寻找与筛选方法

← 专业学习销售核心六步骤

← 彻底训练专业销售类技巧

← 一网打尽销售实践的障碍





第一章：销售准备

案例：轻松的绝对成交

← 销售的五大瓶颈

不敢、不愿、不懂、不会、不快

← 动力准备：

势：能量信念——解决怕的问题

道：心灵态度——解决懒的问题

← 能力准备：

法：专业知识——解决不懂的问题

术：专业技巧——解决不会的问题

← 外力准备：

器：工具资源——解决不快的问题

——内部工具和资源

——外部工具和资源

——十种经典开发策略

第二章：建立亲和

讨论：如何绝对消除客户防备心理？

← 沟通技巧：问的工具

开放式问题

——开放式问题的界定

——开放式问题的原由

——开放式问题的问法

封闭式问题

——封闭式问题的界定

——封闭式问题的原由

——封闭式问题的问法





← 最佳开场：

提问：开场第一段说什么？

世界永远的外交语言

最佳开场白的技巧

← 处理抗拒（从方式上处理）

一言不发——？暂不需要——？

没有时间——？连环提问——？

卖弄专业——？直接批评——？

价格太贵——？ 质量不好——？

考虑考虑——？更多疑惑——？

第三章：S-背景问题

← 背景问题的目的

随风潜入夜……

← 背景问题的问法：

← 背景问题的内容：

WHAT-什么

WHY-为什么

WHICH-哪一个

WHEN-什么时候

WHERE-在哪里

WHO-谁

← 背景问题中常犯的错误

问得太宽，不好回答

不能回答，不愿回答

第四章：P-难点问题

问题一大堆……

← 难点问题是什么

← 难点问题设置原由

“问题一大堆”

← 难点问题的引导技巧

← 难点问题最常见的错误

提得过早，四处发散

问不出来，偏离主题……

第五章：I-隐含问题

← 隐含问题释义

← 隐含问题设置原由

“山穷水也尽”

← 隐含问题的问法

← 隐含问题常见的错误

速度过快，过度夸大引导

逻辑不强，隐含过于明显

第六章：N-示益问题

← 示益问题的释义

← 示益问题的核心——价值

← 用问来塑造价值的步骤:

F-特点：客户貌似喜欢特点

A-优点：客户天生敏感差异

B-利益：客户最终在乎利益

E-举例：更加希望现实佐证

← 用问来证明价值的方法：

自我见证——？

客户见证——？

更多见证方式？

演练：如何给客户介绍产品或方案









← 用问来解除更多异议

自问自答的处理方式

记录私答的处理方式

← 用问来逼定成交

案例：成交现场的异外







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销售准备

借势造势





建立亲和

拉近距离



背景问题

搜集信息



示益问题

满意成交





隐含问题

激发渴望



难点问题

发现问题



课程收获

专业销售的殿堂级课程——以标准话术的方式教会面访、店面、电话销售人员实现专业

级的快速销售与谈判。

【天数】最多2天12小时

【层面】中基层销售人士

【授课】激情授课，案例互动

【服务】现场提问，课后试题，微博沟通

【产品】光盘、录音

【客户】海尔、神州数码、日本东芝、阿里巴巴、搜狐



联通、网通、工行、西门子、交行、技嘉科技、万向集团、美国如新、人本集团、

星星集团



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