顶尖销售六步曲

顶尖销售六步曲

简单的套路，可以绝对成交，你的团队会了吗？

——企业完全靠销售来成就一切的梦想，销售决定着生死。专业销售有五个巨大瓶颈：不

敢、不愿、不懂、不会、不强，每一个瓶颈的突破都足以让一个业务人员摸索1~3年，而

我们能等么？

《顶尖销售六步曲》，只为业务人员创造辉煌业绩！

【课程优势】

此课程是全球经典的《专业销售技巧》和《顾问式销售》的精品合集。它以客户采购心理

过程为线索，用“投其所好”的方式全面解读顶尖销售的六大步骤，最终实现强势的绝对

成交。2005年《顶尖销售六步曲》光盘发布，2009年升级为《顶尖销售大突围》全新套装，

近百家电视台连续轮播。

【课程思路】











【课程目标】

← 全面训练心智知识与技巧

← 系统掌握寻找与筛选方法

← 专业学习销售核心六步骤

← 彻底训练专业销售类技巧

← 一网打尽销售实践的障碍





第一章：销售准备

案例：轻松的绝对成交

← 销售的五大瓶颈

不敢、不愿、不懂、不会、不快

← 动力准备：

势：能量信念——解决怕的问题

道：心灵态度——解决懒的问题

← 能力准备：

法：专业知识——解决不懂的问题

术：专业技巧——解决不会的问题

← 外力准备：

器：工具资源——解决不快的问题

——内部工具和资源

——外部工具和资源

——十种经典开发策略

第二章：建立亲和

讨论：如何绝对消除客户防备心理？

← 沟通技巧：

问—销售变被动为主动

听—获得信息拉近距离

说—展示势力成就对方

察—参透四类性格机理

← 最佳开场：

提问：开场第一段说什么？

世界永远的外交语言

最佳开场白的技巧

← 处理抗拒（从方式上处理）

一言不发——？暂不需要——？

没有时间——？连环提问——？

卖弄专业——？直接批评——？

价格太贵——？ 质量不好——？

考虑考虑——？更多疑惑——？

第三章：激发需求

← 创造需求SPIN

Situation -背景问题—随风潜入夜

Problem -难点问题—问题一大堆

Implication–隐含问题—暗示得与失

Need -示益问题—润物细无声

← 明确需求6W3H

案例：创造需求的买眼镜故事

第四章：呈现方案

← 塑造价值:

F-特点：客户貌似喜欢特点

A-优点：客户天生敏感差异

B-利益：客户最终在乎利益

E-举例：更加希望现实佐证

← 证明价值：

自我见证——？

客户见证——？

更多见证方式？

演练：如何给客户介绍产品或方案

第五章：异议处理

← 各类异议（从内容上处理）

一言不发——？暂不需要——？

没有时间——？连环提问——？

卖弄专业——？直接批评——？

价格太贵——？ 质量不好——？

考虑考虑——？更多疑惑——？

← 处理步骤

自问自答的处理方式

记录私答的处理方式

← 分析分解

加法——？减法——？

乘法——？除法——？

← 给出保障

练习：如何处理客户的诸多意义

第六章：成交满意

← 伤口撒盐

← 三限逼定

← 绝对成交的最后一个秘密！？

← 产生更多销售的最大秘密！

案例：成交现场的异外









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销售准备

借势造势





建立亲和

拉近距离



探寻需求

搜集信息



成交满意

绝对成交





异议处理

见招拆招



呈现方案

塑造价值