大客户战略营销

大客户战略营销

大客户完成了企业80%的利润，是企业经营的战略选择！

但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望

而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？擒

贼擒王的精细化销售策略是什么？

幸运的是，今天我们找到了这把金钥匙！

【课程优势】

研发自多国25年的商业实践，全球25年经久不衰，世界500强企业必备重器，彻底颠

覆营销人思维的精品之作。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说

，2012相似内容被搬上电视荧屏《浮沉》。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王

”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户

销售实景。

【课程思路】











【课程目标】

← 从外到内抓到大客户的心理 大客户市场策划与执行方略

← 大客户擒贼擒王的跟进策略 大客户客户关系超期望维系

• 大客户帐款回收的三方突围

第一章：大客户开发

先营后销，还是先销后赢决定速度快慢

← 搜集信息：

外部环境——产业信息的几大分析角度

外部环境——行业实况的推理逻辑

内部环境——核心竞争力整合与价值探索

内部环境——文化软实力的整合与价值探索

搜集客户信息的实战方法汇总

← 借势造势：

整合公司人力财力的策略

整合客户资源的十大策略

筛选客户资源的MAN法则

使用资源造势形成拉力

——整合营销的实战商法

——会议营销的结构解析

调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧

第二章：大客户销售

案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技

术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后

潜藏着一团团迷雾！

← 部门：解构企业权力结构与机制

← 个人：确定可以结盟的销售教练

← 职类：从职类找到影响力关键

← 职级：从职级探索影响力途径

← 性格：依性格改变长期公关策略

← 年龄：论年龄注重公关方式

← 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事

← 状态：依状态改变短期公关策略

← 局势：依局势决定重大行动

← 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略















精华总结：大客户销售的经典逻辑

第三章：大客户管理

← 论成交概率：漏斗管理

上层客户：“生客户”的维系策略

中层客户：跟进客户系统策略

下层客户：临门一脚的成交策略

← 论收益大小：差异方案

大客户——面访维系策略

中客户——电访维系策略

小客户——短信邮件策略

案例：李总的故事

第四章：帐款的回收

← 确实缺钱的系统策略

← 异议拒付的系统策略

← 有钱赖帐的系统策略



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帐

款

回

收



审时度势

市场格局

敌我双方





借势造势

整合资源

群体炒热





突破个人

销售技巧

谈判技巧



突破企业

发展教练

擒贼擒王



突破区域

漏斗管理

差异突破



销售单



销售多



多客户



策划



信息







案例比赛：

←

近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压

力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方

向？

←

同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，

我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能

听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？…

…