家具导购专业销售流程与技巧特训

家具导购——

专业销售流程与技巧情景实战训练

课程简介

主讲：李广伟 时间：2天



1. 本课程理念：助你决胜终端！





2. 本课程七大致胜卖点



1、完全实战型，即学即用，没有花架子。

2、课程体系完整而严紧，完全覆盖销售过程的死角。

3、既有理论的深度，又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。



4、有大量的实战案例支撑，力求做到易学、易用，即学即用，快出业绩。

5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧，与实际贴近。

6、本课程既可作为教科书，又是作为随身方便查阅学习的实用手册。

7、本课程内容包括：

（1）关键的销售观念；

（2）优雅的销售礼仪；

（3）专业的销售流程；

（4）实用的销售技巧；

（5）重要的销售法则；

（6）致胜的销售心理；

（7）有效的顾客关系管理。



三、课程大纲



第一步：接近顾客

●●观念篇

第一印象定成败

●●注意事项

1、递名片与自我介绍

2、心智决定成败

3、卖产品，先卖尊贵

4、以感恩的心待客

●●实战篇

◇点石成金

情景一：当顾客进入店内

►技巧一：察颜观色、礼多人不怪

►技巧二：美言一句三冬暖

►技巧三：空间管理有学问

►技巧四：安全地带有玄机



情景二：当顾客在选购时

►技巧一：随机巧切入销售

(1)引发对服务的兴趣

(2)引发对品牌的兴趣

(3)引发对产品主题的兴趣：

(4)引发对设计的兴趣：

(5)引发对时尚的兴趣

(6)引发对公司规模的兴趣



第二步：了解背景（探询需求）

●●注意事项

●●观念篇

1、用沟通打开心锁

2、销售的 “飞镖定律”

3、销售的 “猎场定律”

●●实战篇

►技巧一：发问的技巧

(1)二选一提问法

(2)反问式发问

(3)开放式发问

(4)探询式提问

(5)引导式提问

(6)请教式提问

(7)递进式发问套路





第三步：产品介绍（利益陈述）

◇点石成金

●●观念篇

1、卖价值而非单卖产品

2、消费变投资

3、推销变顾问

4、销售公关“雨伞法则”

5、服务魔杖

●●实战篇

情景四：为顾客推介产品时

►技巧一：四由介绍法



情景五：邀请顾客试用产品，让产品与顾客沟通



►技巧一：小狗交易法



情景六：当推介产品卖点时

►技巧一：卖点、利益销售法

►技巧三：拟人法

►技巧四：比喻想象法



情景七：当要强化产品的功能效果时

►技巧一：右脑销售法



情景八：回避顾客对推销的抗拒时

►技巧一：拉销——故事销售法



情景八：当要避重就轻，回避产品的某些问题时

►技巧一：晕轮效应

►技巧二：以点带面



第四步：处理异议（突破抗拒）

◇点石成金

●●观念篇

1、要正确对待异议，推销由拒绝开始

2、七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。

3、写话术、背话术，不断修正，丰富和提高话术的质量。

4、要事先做好准备。列出问题，细心研究破解的对策。

●●实战篇

情景九：当顾客不理采时

►技巧一：性格分类，对号入座

►技巧二：以退为进



情景十：当顾客要再考虑考虑时

►技巧一：欲擒故纵法

►技巧二：排解疑难法



情景十一：当顾客没看上要走时

►技巧一：“再点一把火”

►技巧二：“种子法则”

►技巧一：咨询法

►技巧二：本利比较法

►技巧三：“回力棒”说服法

►技巧四： “缩小放大法”

►技巧五： “先贬后褒法”





第五步：促成交易（销售完成）

◇点石成金

●●观念篇

●●注意事项

1、要留意 成交信号

2、要有 自信和大胆尝试

3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定

●●实战篇

情景十三：当顾客要折扣时

►技巧一：优惠协定法



情景十四：当顾客犹豫不决时

►技巧一：饥饿销售法

►技巧二：独一无二法

►技巧三：推定承诺法

►技巧四：信念成交法

►技巧五：心理暗示法

►技巧六：推他一把法

►技巧七：激将法



情景十五：当顾客与别的品牌比较时

►技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊

►技巧二：“借刀杀人”法



情景十六：当顾客订购产品后

►技巧一：连带销售法







销售演练剧场



说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与家居行业销售相结合。

2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。