销售谈判策略与技巧

销售谈判策略与技巧

主讲：韩金钢

谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与

客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分;2、谈判战

略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述

三点上的把握和改进。

与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是

一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、

或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。





培训收益：



✓ 让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

✓ 帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；

✓ 通过案例分析和提供谈判战略布局的思考方法；

✓ 学习各种有效的谈判技巧；

✓ 通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向



课程大纲：



一、课程概述

➢ 介绍培训课程的内容与方法

➢ 了解学员对课程的期望

➢ 谈判技巧自身状态和水平测试

二、谈判的概念

➢ 案例分析：你觉得这场谈判失利的原因有哪些？

➢ 成功的谈判在于合作

➢ 谈判的目的和步骤

➢ 三种谈判类型分析

➢ 谈判的九个原则

➢ 谈判的时间和地点的选择

三、谈判的流程

谈判之初—营造气氛

告示阶段—双方试探

交锋阶段—角逐实例

妥协阶段—讨价还价

签订协议—功成身退

谈判策略—注意方式

四、谈判的策略步骤

➢ 案例分析：怎么面对对手策略上的变化

➢ 掌握成功的谈判策略

➢ 不同地位的谈判策略

➢ 谈判开局的策略

➢ 谈判磋商中的策略

➢ 谈判终局的策略

➢ 破解僵局的策略

➢ 谈判桌上的策略

➢ 针对不同对手采用不同的策略

➢ 攻守退避的原则和使用

➢ 赢得谈判对手的支持

➢ 小组谈判互动活动

五、谈判知识了解

➢ 怎样应付不同性格的谈判对手

➢ 各种谈判气质分析

➢ 谈判者的形象包装

➢ 谈判对手的心理分析

➢ 如何面对各种类型的谈判对手

➢ 怎么保持冷静和平常的心态

➢ 谈判中的各种礼仪

➢ 谈判知识与心理测试

六、处理和控制谈判情绪

➢ 谈判情绪控制的策略

➢ 改变权威的谈判心态

➢ 调节紧张的谈判情绪

➢ 纾解忿怒的谈判情绪

➢ 消除自卑的谈判情绪

➢ 大型谈判模拟练习

七、谈判合作签署

➢ 正确地拟定谈判合同

➢ 合同的九个注意事项

➢ 签订合同的七大误区

➢ 必要的合同管理

➢ 履行合同，防止毁约

➢ 合同违约和索赔的处理