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课程价值 Ø 深刻认识银行营销的重要意义 Ø 如何结合行业特点进行有效的营销 Ø 全面深刻针对营销管理中遇到的问题提供解决方案,案例翔实，内容丰富 研修方式 结合案例分析、模拟实验、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性 课程对象 银行行长及高层管理人员 授课时间 地点 山东青岛 | 课程探讨以下银行营销相关的问题 ☆ 如何认识银行营销的重要性 ☆ 最新营销管理的具体方法的介绍与应用 ☆ 明确营销的内涵是什么 ☆ 银行营销应该如何定位 ☆ 创新营销方式及应用 ☆ 如何从客户关系管理系统的角度探讨对营销过程的控制 |
（培训正式实施前，将依照企业具体情况作最后内容及时间的确定，以保证最佳培训效果。）
时间安排 | 课程内容纲要 | |
第 一 天 上 午 | 前言 | ◇银行营销的特点 银行营销的重要性及行业特殊性 |
第一篇：市场分析篇 | ||
一、市场的细分 | o 为什么要细分? o 细分变量的选择 o 案例分析：招行Mini卡,中国移动的ARPA值法 o 瀑布模型 o 小组讨论：你所在银行的市场细分 | |
二、目标市场选择 | o 市场定位 o 案例分析：工、农、中、建、招行的定位 o 理想客户特征（Ideal Customer Profile） o 案例分析: 用户对网上银行态度的市场调查报告 | |
三、用户分析 | o 消费行为分析 o 5W1H o 案例分析 | |
第 一 天 下 午 | 四、竞争分析 | o SWOT o 如何收集竞争对手的情报 o 用户导向还是竞争导向 o 小组讨论 |
五、市场调查方法 | o 一手 vs 二手 o 内部资料 vs 外部资料 o 实地调查的5种方式 o 定量 vs 定性 o 市场调查为什么容易失败？ o 成功市场调查的要点 | |
时间安排 | 第二篇：营销系统体系篇 | |
第 二 天 上 午 | 一、业务模式与管理 | o 主要的模式 o 不同业务模式对管理的要求 o 案例分析：存款、基金、保险、证券、承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等各种业务类型的业务管理模式区别 |
二、目标的预测与分配 | o 目标预测的十大因素 o 任务分配-因人而异 o 任务如何分配才算公平 | |
三、市场划分、流程与组织 | o 如何协调管理矛盾、充分利用资源？ o 因人而异的人员组织 o 人际风格介绍 o 银行客户经理素质要求的两难性 o 业务流程问题。 | |
时间安排 | 第三篇：过程管理篇 | |
第 二 天 下 午 | 一、如何健康地提高市场份额 | o 正确的营销手段 o 案例分析：银行促销手段一览 o 促销的要点 |
二、不同业绩模式的日常管理 | o 基础业务报表BFT o 客户关系管理 o 案例分析：中行广东开平支行的监守自盗 | |
三、如何有效控制各个分支机构 | o 控制分支机构的方法 o 业务区域巡检 o 常规稽核，离岗审计 o 审计要点 | |
四、防范客户流失 | o 失去合同 vs 失去客户 o 进入门槛 vs 退出屏障 o 客户流失的5个主要原因 o 案例分析：一个博士的网上银行经历 o 永远比对手先走一步 o 客户关系管理 o 贼船理论 o 客户金字塔 | |
（培训正式实施前，将依照企业具体情况作最后内容及时间的确定，以保证最佳培训效果。)
课程内容纲要 | ||
时间安排 | 引 子 | 某集团的气氛为什么不一样？ |
第一篇：企业文化建设方略篇 | ||
第 三 天 上 午 | 第一章 正确认识企业文化 | 一、企业文化的概念 二、企业文化的结构 Ø 企业物质文化 Ø 企业行为文化 Ø 企业精神文化 三、现代企业制度对企业文化的要求 四、推进企业文化建设的总体框架 Ø 内容体系 组织体系 Ø 方法体系 评价体系 |
第二章 企业文化内容体系的具体设计 | 一、原有企业文化主要优点的继承 二、原有企业文化的主要缺点的克服 三、系统设计企业文化 咨询案例：某集团企业文化的内容体系设计 Ø 企业经营哲学（或称企业宗旨） Ø 企业价值观 Ø 企业精神 Ø 企业训词 Ø 经营管理六大原则 Ø 员工管理七层次 Ø 企业品牌形象 | |
第 三 天 下 午 | 第三章 企业文化的具体实施方法 | 咨询案例：某集团企业文化的具体实施方法 一.总体组织方法 二.单项活动的组织开展方法 三.推进总体策划 四.企业文化的学习要求 五.企业文化的贯彻落实要求 六.企业文化讲师的配备及培养要求 七.企业文化的政绩要求 八.企业文化建设活动类型要求 九.本年度公司级企业文化具体活动设计 |
第四章 著名企业的企业文化案例分析 | 一.科龙企业文化的塑造 二.中国最有魅力的五大企业文化 三.走进联想看文化 四.企业文化：正泰发展的活水之源 五.康佳：文化转型比战略转型更重要 六.惠普之光：从陈翼良看惠普文化的魅力 七.西安杨森：文化是魂 九.三洋的企业生命论 | |
时间安排 | 第二篇：员工关系管理篇 | |
第 四 天 上 午 | 引子案例 | 破解中国企业10大管理难题？ |
现场提问 | 你对十大难题的前三位问题怎么看？ | |
启示 | 什么是经理人的首要技能？ | |
第一章 员工管理的正确理念—战略人力资源管理 | 一.人力资源及其特点 二.企业中谁对人力资源管理负责？ 案例：胡经理，郑经理及伊总的分歧和辩论 三.与时俱进，深刻理解企业战略人力资源管理 企业战略人力资源管理的思路 企业战略人力资源管理的完整体系 四.企业经理人对待人才应有的态度 | |
第 四 天 上 午 | 第二章 员工管理的关键—加强有效激励 | 一.激励机制是企业员工任用与管理的关键内容 案例及启示 二.有效激励理论模型 1.马斯洛需要层次论模型 2.激励--保健双因素理论 3.公平理论 4.弗鲁姆的期望理论 5.激励的实用人性内因模型 案例：电讯公司隐瞒真相;御驾亲征的缪误 三.员工激励的原则 (一).员工激励的一般原则及案例 (二) 员工激励的高级原则及案例 |
第三章 员工管理的基石—管理沟通与业绩辅导 | 引子案例：高经理为什么受累不讨好？ 员工管理需要开展有效的管理沟通 案例：通用电气公司的直接沟通;美国的总统选举，拉选票;毛泽东善于和群众沟通 | |
第 四 天 下 午 | 第四章 有效的员工业绩辅导 | 一、职业理念辅导 引子案例：购买土豆的故事 讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？ 启示：员工的职业化水平导致成功 案例：一位房地产销售员损失佣金1500美元 二、工作方法辅导 授之以鱼，不如授之以渔 三、专业知识培训案例 |
第五章 员工管理的保障—如何提高经理人领导力？ | 一、企业经理人员的素质和能力要求 1、现代企业经理的总体素质要求 2、二十一世纪企业领导者的能力要求 二、经理人员如何处理好与下属的关系 2、责备部属的技巧 3、如何赢得部属的忠心 4、如何处理员工的抱怨 三、提升经理人员的领导水平 1、中国古典哲学与领导技能 2、企业基层、中层和高层领导艺术塑造的要点 3、企业经理人员的“穿透力”塑造 1）员工管理的可悲境况 案例：某国 A企业，中国 B企业;中国企业的国际竞争力排名 2）什么是管理者的穿透力？ 3）强大的穿透力可以达成的目标 4）企业管理者穿透力素质培养的6Q模式6Q简析 5）管理者6Q塑造法 | |
