银行理财经理服务营销技巧

银行理财经理服务营销技巧



★课程对象：

银行营销管理干部

银行营销人员、理财经理



★课程目标：

银行高端客户开发策略

开发高端客户的步骤和实用工具

开发高端客户的社区营销方法介绍

银行新、老客户的维护



★授课方式：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合



★课程大纲：

第一讲 银行高端客户开发策略选择

一 市场环境分析

二 区隔目标市场

三 产品定位

四 市场细分化和定位

五 产品计划和市场销售策略实施

1行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

2竞争对手的战略和目标是什幺？

3竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

4竞争对手可能采取的行动是什么？

5相对于竞争对手，你的优势在何处？

6你的公司处于什么样的竞争地位？



第二讲 开发高端客户的步骤和实用工具

一 客户与潜在客户

二 谁是我行当前的客户

三 客户为什么购买你的产品或服务

四 客户是如何做出选择的

五 谁是你的潜在客户

六 营销透视与管理

七 行业市场情报收集与分析

八 现有市场竞争分析

九 竞争对手情报收集与分析

十市场情报的判断、说明



第三讲 开发高端客户的方法与技巧

一 开发新客户的重要性

二 数量是第一个决胜点

三 使用多种方法去开发新客户

四 设定新客户开发的目标，并制定计划

五 获得见面机会

六 销售人员的素养与专业形象

七 以客户为中心的业务开发流程

1充分的准备

2人性化的开场白和问候语

3探询客户的真正需求

4产品陈述技巧

5常见的五种拒绝方式及应对技巧

6 SPIN模型与运用

7 SPIN与传统销售模式解析

8问题与对话设计

9进入推销主题的时机及技巧

八 开发高端客户的社区营销方法介绍

九 社区营销策略



第四讲 高端客户开发与管理

一 选择顾客（Select Customers）

1按照特性与喜好，将市场划分成区块

2目标对准高价值的顾客

3确认投资在最能获利的机会中

二 增加每位顾客的收入

三 增加顾客的获利率

四 争取顾客（Acquire Customers）

1客户开发

2顾问式销售

3强化产品或服务解决问题方式的特殊性

4增购公司的其它产品或服务，产生升级效果



第五讲 高端客户的维护

一 保有顾客（Retain Customers）

1持续传送基本的价值主张

2服务质量保证

3提供顶级顾客服务

4创造加值效果的伙伴关系

5快速响应顾客的需求

二 创造高忠诚度的顾客

1发展顾客关系

2提供加值的特色及服务

3针对目标顾客的需求发展

4顾客关系管理

5提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题