电信业精确营销

电信业精确营销



★课程对象：

电信客户经理、营销人员



★课程意义：

电信行业处于由粗放式成长向集约式成长转变的过程中，电信企业急需先进的销售理

念和销售举措，从而做到不同层面客户整合服务与营销。而怎样才能真正实现不同层面

的差异化营销呢？



本课程将一种重要的营销理念——精确营销引入中国电信业。融合了理论与实践，对精确

营销的定位、理念、技术、流程、传播以及客户服务等方面作了深入剖析，并穿插了中

国移动等大型电信企业的具体实施案例，具有很强的前瞻性和可操作性。



★授课方式：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合



★课程大纲：

第一讲 电信业营销大趋势

一　中国电信运营商现状——危机与机遇并存

二　无法回避的行业挑战

1界碑消失导致充分竞争

2价格战持久化

3追逐蓝海战略或是飞蛾扑火

三　大象的步履日渐蹒跚

1企业发展举步维艰

2传统业务面临营销失灵

3新业务亟待分众营销

四　破局——迈向精确营销

1精确营销与精确作战

2精确营销的利器——数据挖掘

3转型——西方电信运营商瞄准精确营销



第二讲　精确营销的理念、技术与流程

一　精确营销的理念与实施框架

1精确营销的实施框架：策略、流程与技术

2电信业精确营销实施框架的特点

二　精确营销的策略核心

1聚焦客户

2合作与整合

三　精确营销的技术基础

1完整、集中的客户数据

2动态的客户视图

3数据挖掘的应用

四　精确营销的行动保障

1流程穿越

2科学有效的营销活动



第三讲　科学细分支撑精确营销

一　了解市场细分

1从经济学的角度了解细分的本质目的

2常用的细分变量体系

3细分市场的方法选择

4市场细分研究的内容

二　电信业的常见细分

1基于ARPU值的细分方式

2基于人口统计变量的细分

3基于消费行为的细分

4综合运用多类变量进行细分

三　国内电信业常见细分及存在的问题

1以客户属性为标准的细分

2以贡献为标准的细分

3基于消费行为的细分

4存在的问题：过度细分与随意细分

四　电信业的精确细分及其应用

1何谓精确细分

2行为精确细分案例

3支撑新业务推广的精确细分

4对客户活动范围的精确细分



第四讲　客户全生命周期精确营销

一 客户全生命周期管理的概念

二 客户获取阶段的精确营销

三 客户提升阶段的精确营销

四 客户成熟阶段的精确营销

五 客户衰退阶段的精确营销

六 客户流失阶段的精确营销



第五讲　交叉销售与升级销售

一 交叉销售与升级销售概述

二 电信业交叉销售与升级销售

三 电信业交叉销售中的精确营销

四 电信业升级销售中的精确营销

五 电信业交叉销售与升级销售管理



第六讲　客户流失管理

一 客户流失：永恒的话题

二 电信客户流失的类型

三 我们电信业常用客户保留策略辨析

四 客户流失管理实践

五 如何识别高流失倾向客户

六 建立高效的客户关怀与挽留体系



第七讲　电信业整合营销传播

一 整合营销传播

二 电信业精确营销需要整合营销传播

三 电信业如何实施整合营销传播

四 展望电信业IMC战略与财务整合新阶段



第八讲　客户服务中的精确营销

一 电信企业的客户服务

二 电信业当前客户服务中存在的问题

三 通过差异化提升电信业客户服务水平

四 电信业客户服务中的精确营销

五 精确服务策略的规划与实施

六 精确客户服务的速胜策略