双剑合璧--终端门店体验顾问销售法

《双剑合璧--终端门店体验顾问销售法》

主讲：劳慧明

培训背景：

随着科技的进步，时代的发展，市场竞争越来越激烈！特别是互联网对终端门店的冲击一年比一年厉害，在去年的双十一，各大购物网站各出奇招，阿里巴巴更创造了571亿交易额的新纪录。在竞争如此激烈的今天，作为4G卖场终端门店，怎么才能吸引顾客到我们的门店里购物，与他们达成交易呢？难道我们要像京东、淘宝上的店家一样，跟人家拼价格吗？我们的铺租、人工、水电成本这么高，价格拼得过人家吗？那我们应该拿些什么跟人家拼呢？

其实，终端门店有两把独具优势的营销宝剑：体验式营销与顾问式销售，可让实体门店在移动互联网技术高速发展的今天利于不败之地。但是，经调研发现很多营业厅、手机卖场、渠道门店的销售人员对体验式营销和顾问式销售都不是很了解，有些销售人员知道这2种营销方式，但不知道怎么融汇在一起运用。为此，劳慧明老师特开发这门课程，使顾问式销售和体验式营销能够融合在一起，实现双剑合璧，以帮助终端门店的销售人员更好地销售产品，提升销售业绩。

培训目标：

帮助学员内修外练，建立体验顾问专家的形象，

掌握体验式销售与顾问式销售相结合的销售方法

3、学习洞察客户心理，激发、引导客户的需求。

4、掌握顾客的消费心理特征，懂得刺激客户需求

5、掌握店面体验顾问销售的关键技巧，提高销售业绩

培训对象：营业厅、卖场、门店、专柜等终端销售人员

培训时长：2天（6小时/天，2天共12课时）

培训大纲：

单元一、“双剑合璧”的营售理念何谓体验式营销？

何谓顾问式销售？

“双剑合璧”--体验顾问销售法 ？

体验顾问销售法VS传统销售方法

单元二、内外兼修，强化体验顾问基本功

内功修炼

要“赢”就要有好心态

要他信先要有自信

点燃心中的热情

课堂体验：热情之歌

主动出击，创造机会

积极乐观面对困难和挫折

要别人体验先要自己体验！

你对自己的产品熟悉吗？

体验自己的产品

产品功能卖点的体验

产品演示步骤的练习

产品对比测试体验



外功修练不可忽视的仪容仪表

行为举止散发专业的魅力

赢取信任的眼神与微笑

与客户沟通时眼睛看哪里？

微笑可以拉近人与人的距离

语言的表达与运用

单元三、顾客购物的心理分析

顾客为什么要买？

理性购买动机

感性购买动机

客户的购物心理过程分析

不同消费人群的购物心理

青春时尚型客户的购物心理

年轻实干型客户的购物心理

事业有成型客户的购物心理

精打细算型客户的购物心理

课堂练习：不同消费人群的主推机型分析

单元四、体验顾问五步营销法

（一）拉近距离，建立好感

接近客户的七个时机

向客户迅速建立亲和力的技巧

情境演练：不同场景接近顾客的开场白训练

（二）刺激需求，邀请体验

望：察言观色、辨别客户

闻：细心聆听、分析体验点

问：巧妙提问，步步引导

开放式提问与封闭式提问

漏斗式寻求提问法

SPIN,打开客户的心动按钮

视频案例分析：SPIN提问法经典视频案例分析

切：复述总结，邀请体验

情境模拟：挖掘情境题中客户的需求

（三）对症下药，指导体验

按顾客的需求进行体验指导

让顾客体验需求的产品

让顾客体验需求的功能

产品介绍与体验互动相结合

帮助客户找到感觉的5个体验点

赏心悦目的视觉体验点

愉快舒适的听觉体验点

简单有趣的触觉体验点

心旷神怡的嗅觉体验点

垂涎欲滴的味觉体验点

在体验中运用FABE进行介绍

F: 特点-技术参数的介绍

A: 卖点-功能感觉的体验

B: 利益-使用情境的描述

E: 证据-购买信心的推动

FAB在体验中的运用时机

情境演练：结合上述方法向情境中的客户推荐产品。

（四）从体验感受向达成交易推动

从体验感受向达成交易过渡的五招术

促进成交的方法与话术技巧

假设成交法

最后期限法

二者择一法

手续简单法

美景描述法

替客户作决定法

成交话术演练

（五）、排忧解难，异议处理

客户异议产生的原因

通过回顾体验来处理异议

几种常用的异议处理技巧

情境演练：常见异议情境演练

单元五、销售结束，关系开始

销售结束必做的三件事

销售结束必说的三句话

对没有成交客户的后续跟踪