4G终端和流量营销

《4G终端和流量营销》

主讲：劳慧明

培训背景：

随着2月27日工信部正式宣布向中国联通与中国电信发放FDD 4G牌照，三大运营商的4G大战序幕正式掀开，并伴随着网络升级向4G+的战场发展。这场大战是网络升级之战，也是市场升级之战，想成为最后的赢家，就要在加强网络建设的同时，进一步加强对4G终端和流量营销的力度，以更快的速度扩大用户规模，提升存量客户价值，抢夺市场先机。

本课程为营业厅经理、营业员、客户经理等负责4G终端和流量营销工作的学员而设，帮助学员运用体验式营销技巧开展4G终端与流量的融合销售，以更好地提升4G终端及流量的销售业绩，助力企业在4G大战中取得优异的成绩。

培训目标：

了解4G网络及终端的发展现状及未来趋势;

掌握4G终端产品特点、卖点及使用方式、客户体验引导技巧;

熟练运用体验式营销技巧进行4G终端和流量的销售

掌握4G终端与流量的融合销售技巧

培训对象：

营业厅经理、营业员、客户经理、4G终端营销人员

培训时长：

2天（6小时/天，2天共12课时）

培训大纲：

单元一、4G终端和流量营销的意义

4G网络及终端的现状及未来

三大运营商4G竞争的营销策略

终端营销在4G大战中的重要意义

流量营销在4G大战中的重要意义

单元二、4G终端和流量的营销形式

线上营销还是线下营销？

4G终端和流量离不开体验营销

体验营销就是让客户体验手机终端吗？

4G终端和流量的全方位体验营销

单元三、4G终端和流量营销的准备

体验环境的营造

4G时代营业厅的分区布局

客户动线的设计规划

运用宣传物料营造卖场气氛

课堂练习：某营业厅的布局分析与规划

手机终端的陈列

手机终端陈列的原则

手机终端陈列的方法

课堂练习：手机陈列PK赛

营销人员的基本功修炼

营销人员的内功修炼

营销人员的外功修炼

课堂练习：内外功互动练习

营销服务流程的优化

迎送区营销服务流程优化

等候区营销服务流程优化

受理区营销服务流程优化

自助区营销服务流程优化

咨询区营销服务流程优化

体验区营销服务流程优化

单元四、4G终端与流量的客户分析

不同客户群体的心理特征分析

课堂练习：客户心理特征分析练习

客户使用手机上网的行为类型分析

客户购物心理过程分析



单元五、4G终端与流量的体验销售技巧

拉近距离，建立好感

接近客户的七个时机

向客户迅速建立亲和力的技巧

情境演练：不同场景接近顾客的开场白训练

刺激需求，邀请体验

望：察言观色、辨别客户

闻：细心聆听、分析体验点

问：巧妙提问，步步引导

视频案例分析：客户没有需求怎么办？

切：复述总结，邀请体验

情境模拟： 4G手机需求挖掘的情境演练

对症下药，指导体验

按顾客的需求进行体验指导

帮助客户找到感觉的5个体验点

在体验中介绍4G终端

在体验中渗透流量营销

情境演练：4G手机体验介绍的情境演练

分析对比，套餐推荐

流量套餐优惠的推荐技巧

流量包叠加的推荐技巧

情境演练：4G手机套餐及流量包推荐的情境演练

点燃欲望，推动成交

从体验感受向达成交易过渡的五招术

促进成交的方法与话术技巧

假设成交法

最后期限法

二者择一法

手续简单法

美景描述法

替客户作决定法

成交话术演练

排忧解难，异议处理

客户异议产生的原因

处理异议原来也是一种服务

通过回顾体验来处理异议

几种常用的异议处理技巧

情境演练：客户对4G手机套餐及流量包的异议处理演练

4G终端与流量的后续营销

对已成交客户的后续营销

对没有成交客户的后续营销

微信在后续营销中的运用