商业银行个人金融业务与客户经理理财专业素质

《商业银行客户经理专业素质提升攻略》

主讲：牛建萍

课程背景

当今，在新常态经济形势下，金融机构对优质客户的竞争成为同业的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，为银行业创造了机遇又提出了挑战。同具有效益规模的龙头银行相比，现有的客户经理队伍尚需在专业素质中不断学习提高。

培训方式： 本课程立足银行理财经理人士，就加强服务赢得客户信赖进行的系统解读和规划指导。从实用实战出发，以“WHY”解惑，更以“HOW”解决问题，以专题演讲、案例讨论、互动问答、视频播放和解析相结合。以期达到学员收效颇深。

培训时间：9-12时课程大纲：

专题一 展望金融机构发展趋势

一、 银行理财业务发展趋势

二、 由传统服务向金融集团转型

三、金融机构目前与未来的销售渠道

四、 全国金融机构经营现状

五、 市场呼唤专业的理财顾问

思考：

1、为什么要开展个人金融业务？

2、商业银行为什么重视中间业务？

专题二 提高银行理财经理技能的必要性 一、金融机构的增多 二、银行间竞争 三、客户的需求 四、 金融机构步入资产管理时代

专题三 如何运用理财规划销售基金和保险产品

一、人生的八大理财规划

（一）、 保险规划

家庭保额应该有多少才够？

合理的保额=人生责任

案例 ：子女教育方案；退休养老方案

（二）、投资规划

◎ 基金的类别、作用

◎ 基金种类

1、公募基金

按照性能划分基金

按照作用划分基金

按照风险程度划分基金

2、私募基金

风险度有多大？如何识别风险度比较大的产品？

3、公募基金与私募基金区别

二、投资产品解析

（一）演示投资产品功能、利弊 （表格）

什么原因阻碍客户的投资？

（二）理财规划与投资产品的关系图示

演 练： 大堂经理处理客户问题案例

题一 网上银行购买保险产品业务

. （一）场景介绍：

（二）表演要求：

题二 银行发行新的基金产品

（一）场景介绍：

（二）表演要求：

了解资金几年翻一番？ 72法则



专题四 银行个人客户的分类

一、 按照使用产品类型划分

二、 按照金融资产规模划分

三、 银行个人客户的分类

怎样确定客户适合投资这款产品？

◎ 从事职业在风险类型中的占比

专题五 维系客户关系的砝码

一 、市场营销的核心

（一）建立客户满意度

（二）塑造客户价值

（三）吸引、开发、留存客户

二、 客户关系的发展

（一） 忠诚客户靠经营

（二） 用数据塑造终生价值

举例：一个35岁夫妇生活到80岁，所花费的钱？

专题六 产品成功营销策略

一、思考：什么原因阻碍客户投资产品？

（一）找不到专业人士

（二）投资产品太多无法选择

（三）对公司服务不了解

（四）金融产品条文难懂

二、 高 效 成交 的 步 骤

（一） 事前准备

（二） 了解需求

（三）收集资料

（四）处理异议

（五）达成协议

（六）共同实施

三、 家庭财务资料收集流程

（一）第一次电话 ◎ 建立客户良好第一印象--倾听

和企业老板沟通的话术

和职业经理人沟通的话术

（二） 善用提问技巧或使用表格 (客户调查问卷 )

（三） 资料收集齐全、储存要安全

例： 了解客户情况 表格样本

每人演练： 要求：

两人互相练习、 组长点评

专题七 客户信赖的秘笈 一、 有效聆听的标准方法

 适应客户的风格

二 、如何让客户滔滔不绝的讲述？

思考一下：

1、你每天给客户打电话时沟通的语言满意吗？

2、你见客户时使用的话语是经过训练的吗？

三 、巧妙的应答技巧

（一） 应答方法 -- 友好沟通法（对话案例）

（二） 应答的技巧训练

（三）疑难应答问题解析（ 演练）

如何促成的方略（成交） -- (演练)

四 、如何让客户始终如一认同我们的服务

服务最佳方法 --细雨式的营销

五 、 金牌理财规划师的五项修炼

六、 如何成为合格的理财顾问

（一）职业操守

（二）专业能力

（三）中立与公正

七、 为学员答疑解惑

课程结束