金融理财业务与营销顾问专业技能提升.doc

《金融理财业务与营销顾问专业技能提升》

主讲：牛建萍

课程背景

新常态经济形势下，金融机构对优质客户的竞争成为同业的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，为银行业与保险业创造了机遇又提出了挑战。同具有规模商业银行相比，现有的理财经理队伍有待于提高专业能力，本课程是帮助理财经理为客户做好优质服务的有利攻略。

课程对象： 适合保险业、银行业的营销顾问和理财经理

培训方式：

本课程立足保险业、银行业，就如何为客户做好家庭财富管理、全面的了解理财规划的流程，以及如何营销客户进行的系统解读和方法。从实用实战出发，以“WHY”解惑，更以“HOW”解决问题，以专题演讲、案例讨论、互动问答、视频播放和解析相结合，让学员带着问题来，带着方法和答案走。

课程时间：9-12小时

专题一 展望金融机构发展趋势

一、 金融业务趋势

二、 由传统服务向综合理财转型

三、 金融机构目前与未来的销售渠道

四、 金融业务的比拼之一

服务的比拼

人才的比拼

五、市场呼唤专业的金融理财顾问

分享：

1、为什么要开展综合理财业务？

2、今后是否为客户做全面理财服务？

六、中国和欧美理财收入相比

◎ 资产分布图比较

专题二 个人资产及理财技能知识

一、金融机构步入资产管理时代

咨询顾问类业务

避税类中间业务

二、金融理财真正涵义

三、理财与投资的区别

四、理财规划目的与作用

1、资产合理配置--投资组合策略

2、累积财富-- 风险管控

◎ 风险承受能力测试类型

◎ 从事职业在风险类型中的占比

五、人生的十大理财规划

◎ 解析各项规划功用

◎ 购买金融产品支出多少钱为宜？

◎ 怎样确定客户适合你推荐的产品？

◎ 投资产品的数据比值（量化说服力）

专题三 金融个人客户的分类

一、按照购买产品类型划分

二、按照金融资产规模划分

三、个人客户的分类

演 练 四、 理财顾问处理客户问题案例

◎ 题：购买金融产品业务

. （一）场景介绍：

（二）表演要求：

五、金牌理财顾问的七项修炼

◎ 改变聚焦的习惯

◎ 专业、诚信是理财顾问的首要标准

专题四 金融产品资产配置

一、 资产配置程序

二、 资产配置的优势

三、 资产配置原则

四、 资产配置技巧

五、金融产品种类、利弊

◎ 解析基金、信托及P2P等产品特征

◎ 风险来自于哪里？

案 例

　　　专题五 金融产品赢销及案例分析

一、理财规划流程架构

◎ 理财规划流程

◎ 与客户见面沟通时重点

◎ 观点引导

思 考：影响投资收益的主要因素有哪些？

二、 财务目标设定

◎ 家庭财务资料收集流程

三、安全保障规划

1、现有保障额度

2、风险管理—人身风险规划

◎ 家庭保额应该有多少才够？

合理的保额=人生责任

四、子女教育金规划

◎ 子女教育规划应考虑的因素

案例解析

五、退休目标规划

◎ 退休规划应考虑的因素

案例解析

六、 中国遗产税

如果开征，未来5-10年将有大批的企业家---交班传承 当被继承人离开人世时--资产的继承人是谁？ 七、资产传承目标规划案例解析:

演 练

要求：

一人扮演客户，一人扮演理财顾问，一人点评。

八、答疑解惑

课程总结