专业销售谈判技巧简介

课程介绍



名称 专业销售谈判技巧



时间 7小时



对象 销售人员

客户经理

售前技术人员



适用 与大型客户就采购达成协议，签订合同。



目标 成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。



简介

了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协

议。



建议人数 16-20



学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论





































背景



经历销售的前期阶段，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了得到最佳的价格和条件，

客户往往不只与一家供应商进行商务谈判。在这种压力下，销售人员不得不与客户签订

城下之盟，接受不合理的条件，无法取得理想谈判结果，侵蚀公司正常的销售利润。因

此销售人员需要掌握以下技巧才可以取胜谈判桌，守住最基本的销售收入和盈利。



课程提纲



• 案例：根据定制谈判案例，进行模拟谈判，总结谈判的基本步骤。

• 谈判前的分工，设定谈判目标

←

大型商务谈判往往涉及多个部门，明确的分工可以确保在谈判过程进退自如。

← 根据底线和报价，参考竞争对手情形，设定合理谈判目标。

• 立场和利益

← 案例：分橘子的故事

← 在谈判的开始阶段，掌握对方关心的谈判内容和这些内容的重要程度。

← 各个谈判内容之间的关联分析，建立谈判框架。

• 探寻底线

← 避免暴露底线

← 探寻对方底线的时机和常用话术。

• 让步

← 案例：小店买衣服

← 让步空间规划

← 保持让步弹性

← 妥协和交换

• 脱离谈判桌

← 脱离谈判桌的三个目的

← 创造脱离谈判桌的方法

• 达成协议：谈判进展的不断总结和确认



交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学

员将谈判知识转化为技能习惯。

[pic]