专业销售谈判技巧

课程介绍



名称 专业销售谈判技巧



时间 6小时



对象 销售人员

客户经理

售前技术人员



适用 与大型客户就采购达成协议，签订合同。



目标 成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。



简介

了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协

议。



建议人数 16-20



学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论























背景



进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往

往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受

不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜

谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。



课程提纲



• 案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。

• 谈判目标和分工

← 销售谈判中的角色和分工

← 确定报价、谈判底线确定谈判目标

← 设置谈判防线

• 立场和利益

← 案例：分橘子的故事

← 确认谈判内容

← 发现谈判筹码

• 妥协和交换

• 让步和探寻对方底线

← 规划让步空间

← 探寻对方底线

← 根据对方态度强硬程度调整

← 确定让步弹性

← 避免暴露自己底线

• 脱离谈判桌

← 脱离谈判桌的目的

← 创造脱离谈判桌的方法

• 达成协议

← 良好谈判习惯

← 记录与巩固谈判成果



交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学

员将谈判知识转化为技能习惯。

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