顾问式销售提纲

课程介绍



名称 顾问式销售技巧



时间 7 小时



对象 销售人员

售前技术人员



适用 向复杂的大型机构客户销售产品和方案的技巧



简介

分析客户现状；发现问题和挑战；评估影响；分析解决方案；暗示和指引。



建议人数 20-30人



学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论





概述



向大型客户销售复杂的产品和方案与推销简单产品不同，销售人员需要成为客户信赖的

顾问，并搜集客户资料，找到客户需要解决的问题，帮助客户分析和建议解决方案，并

使用暗示的方法促成双方交易。采用顾问式销售技巧，销售团队可以有效地避免恶性价

格竞争，并与客户建立长期双赢的合作伙伴关系。顾问式销售技巧包括现状分析、确诊

痛点、剖析危害、分析解决方案、促成交易等六个步骤。



课程提纲



• 顾问式销售

← 顾问式销售与产品推销

◆ 案例分析，对比两种销售方法

◆ 分组讨论：产品推销与顾问式销售的区别。

← 什么是顾问式销售

◆ 案例分析：客户的表面需求和潜在需求。

◆ 分组讨论：寻找客户痛点

← 顾问式销售的步骤

◆ 观看录像

◆ 分组讨论：顾问式销售的步骤

• 客户现状分析

← 分组讨论：针对不同痛点应该寻找哪些客户资料

← 客户症状卡：案例分析，评估客户症状

• 确诊痛点

← 寻找问题的提问方式

← 分组讨论：杜宾销售方法

← 拜访客户决策者

• 剖析危害

← 个人需求与机构需求

← 评估问题严重性,放大痛点

← 案例讨论

• 分析解决方案

← 竞争分析和竞争优势

← 讨论解决方案

← 竞争方案的缺陷

• 促成交易

← 客户购买信号

← 暗示和指引

← 销售顾问在谈判中的角色





交互式的学习方法：专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转

化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导