大客户销售技巧

课程介绍





名称 大客户销售技巧



时间 14 小时



对象 销售人员

售前技术人员



适用 向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧



简介 专业销售技巧

顾问式销售技巧

决策层销售技巧

针对大型客户的销售技巧



建议人数 30左右



学习方式

专业设计的课程体系和学习方法帮助学员将知识转化成为行为习惯。课程过程中

包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导三种形式





• 三种销售情景分析 3小时

← 专业销售技巧

← 顾问式销售技巧

← 高层销售技巧



• 专业销售技巧 4小时

← 案例分析：对比两种销售方法

← 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制

← 开场白

← 倾听技巧

➢ 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动

➢ 用耳朵倾听：语气、语调和重音

➢ 用心倾听

➢ 鼓励和赞赏

← 提问技巧

➢ 开放式提问与封闭式提问

➢ 上下左右的提问方式

➢ 说服

◆ 表示理解和认可

◆ 总结和确认

◆ 辨别鱼钩式行动

◆ 计划下一步行动

➢ 场景练习

← 情绪管理



• 顾问式销售方法 4小时

← 案例分析：对比两种销售方法

← 顾问式销售的步骤

← 客户分析现状

➢ 分析客户的决策链

➢ 归纳问题

➢ 拜访前的准备

← 诊断问题

➢ 诊断问题的注意事项

➢ 确诊和诊断问题

➢ 案例分析问题严重性

← 分析解决方案

➢ 案例：分组讨论

➢ 解决方案



• 决策层销售技巧 3小时

← 销售方法的分析比较

← 如何拜访决策者

← 杜宾销售法