《打动客户的营销演讲》

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打动客户的营销演讲

Marketing Speech & Presentation





课程背景 Background

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，

还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，一对多的直

接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”，主题演讲决定了销售动作

、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。





但是通常因为这些原因，营销演讲无法起到推动客户决策的作用：

1. 心理差：对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张……

2. 内容差：客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动……

3. 表达差：演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……

4.

控场差：听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题……





5. 配合差：“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……



一场营销演讲的核心是推动客户前进，衡量一场营销演讲的唯一标准是

“演讲产生的效果“，在提升一名营销演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是结果导

向能力的逐层叠加，“无结果，不演讲”

——效能演讲™将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力！



课程对象 Attendees

← 销售团队：销售、售前技术、会议营销、销售管理等一线销售人员与客户交流。

←

销售支撑团队：售前技术、售后技术、研发、服务等一线销售支撑人员与客户交流。





← 营销团队：Marketing、市场推广、公关等市场营销人员与客户交流。

← 其他客户交流人员：生产、研发、售后、服务等其他需要与客户交流的人员。



课程收获 Objectives

← 理解营销演讲的本质和原则

← 具备营销演讲动力和避免紧张

← 掌握营销演讲的内容设计能力

← 掌握营销演讲中的登台表现能力

← 掌握营销演讲中的互动控场能力

← 掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力



课程时长 Duration

← 2天（12小时）



授课方式 Method

← 贯穿体验式授课理念，确保培训效果最大化。

← 讲授体验：讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、工具展示等。

←

案例体验：通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例、研讨分享等。

← 演练体验：通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。

← 游戏体验：通过游戏给学员“代入性”体验。

← 课后体验：通过课后计划给学员“持续性”体验。



课程结构 Construction

创造一场高效营销演讲需要一个层层递进的知行合一训练过程， 效能演讲™

把这个过程分为五个层级，课程中我们将抽丝拨茧、为学员进行逐一进行能力叠加。

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课程大纲 Outline

一、解密营销演讲

1. 营销演讲的评判标准

← 营销演讲的主要场景？

← 营销演讲的主要误区？

← 营销演讲的学习方法？

← 一场成功的营销演讲的评判标准？

← 如何从零开设准备一场营销演讲？





2. 营销演讲面临的五大障碍

← 心理心态障碍

← 思路结构障碍

← 表达演绎障碍

← 互动控场障碍

← 辅助要素障碍





3. 营销演讲五层能力（5P）

← “心”（Psychology）——心理心态能力

← “讲”（Point）——内容结构能力

← “演”（Perform）——表达演绎能力

← “动”（Participate）——互动控场能力

← “场”（Place）——全场配合能力



【案例】营销演讲五大障碍实例

【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题



二、“震撼客户的气场”——营销演讲的心理心态

1. 营销演讲的积极心态

← 营销演讲的三级心态

← 营销演讲心态快速调整法



2. 营销演讲的化解紧张

← 演讲紧张的三层原因

← 化解演讲紧张的四类方法

← 四种放松训练法

← 两种增大把握法

← 两种降低期望法

← 三种暴露练习法



【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示

【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具

【演练】心态调整练习、克服紧张练习



三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容

1. 营销演讲的内容和思路

← 带领客户从A到B

← 营销演讲内容设计六步法



2. 第一步：营销演讲目标

← 营销演讲的两种目标

← 营销演讲目标的检查方法

← 将目标翻译给听众

← 核心目标的口号化



3. 第二步：进行客户画像

← 典型客户提取

← 客户的立场和现状分析

← 客户的需求和驱动分析

← 客户的疑虑和抗拒分析



4. 第三步：搭建演讲结构

← 营销演讲设计三要素

← 营销点——六个考虑要素

← 营销结构——七类严谨结构

← 营销支撑——六类强力支撑



5. 第四步：设计演讲头尾

← 营销演讲的开头——三类高吸引力开头

← 营销演讲的结尾——两步高号召力结尾



6. 第五步：画出演讲地图

← 四类演讲提示方法

← 三类营销演讲提纲

← 营销演讲地图制作方法



7. 第六步：口语化演练

← 口语化的两大目的

← 如何把结构讲得更清晰？

← 如何把内容讲得更易懂？



8. 常用营销场景演讲结构

← 产品销售场景

← 需求挖掘场景

← 优势呈现场景

← 标书应答场景

← 公司介绍场景

← 会议营销场景



【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析

【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图

【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计



四、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎

1. 营销演讲的登台演绎

← 打动客户的73855定律



2. 营销演讲登场、退场的方法

← 登场技巧

← 退场技巧



3. 营销演讲语言表达的六种武器

← 措辞——迅速接地气

← 修辞——最深入浅出

← 故事——好糖衣炮弹

← 具象——讲出画面感

← 心理——讲出心感觉

← 幽默——高级软化剂



4. 营销演讲语音表达的六种武器

← 发音——立体三腔共鸣

← 吐字——清晰吐字归音

← 轻重——强调的感染力

← 缓急——节奏的感染力

← 抑扬——语调的感染力

← 顿挫——留白的感染力



5. 营销演讲肢体表达的六种武器

← 身——演讲中的身体姿势

← 脸——演讲中的面部表情

← 眼——演讲中的眼神使用

← 手——演讲中手势的使用

← 步——演讲中的步伐移动

← 穿——演讲中的着装配饰



6. 营销演讲动人表达速成法

← 表达练习的四个阶段

← 表达练习最重要的条件



【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲



【工具】表达练习黄金表

【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习



五、“吸引客户的互动”——营销演讲的互动控场

1. 营销演讲中的互动控场

← 营销演讲互动控场的本质

← 营销演讲的四级互动



2. 营销演讲客户牵引技巧

← 演讲听众牵引四步法

← 常见的三类听众牵引方式

← 演讲——信息传递

← 观察——察言观色

← 分析——了解揣摩

← 调整——灵活变化



3. 营销演讲客户带动技巧

← 演讲中的的三级带动

← 动口——六种语言带动技巧

← 动手——四种行为带动技巧

← 动心——三种体验带动技巧

← 带动过程中的听众激励技巧



4. 营销演讲客户问题应答技巧

← 演讲问题回答四步法则

← 如何点明要点

← 如何设置缓冲

← 如何简洁回答

← 如何向上扣题



5. 营销演讲突发事件应对技巧

← 口误出错的应对

← 紧张忘词的应对

← 疑难问题的应对

← 遭遇专家的应对

← 遭遇调侃的应对

← 遭遇挑衅的应对

← 设备故障的应对



【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析

【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表

【演练】现场四级互动练习、问题应答练习



六、“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素

1. 营销演讲中的辅助要素

← PPT要素配合

← 环境要素配合

← 人员要素配合



2. 营销演讲中的PPT

← PPT在营销演讲中的角色

← PPT讲解五步法

← PPT听众视觉心理学

← 演讲辅助PPT设计“五化”原则



3. 营销演讲PPT设计

← 让PPT更清晰——结构化三必做

← 让PPT更有力——重点化三必做

← 让PPT更动人——图像化三必做

← 让PPT更美观——美观化三必做

← 让PPT更配合——动态化三必做



4. 营销演讲中环境要素的配合

← 视觉环境——四个要素

← 听觉环境——三个要素

← 感觉环境——三个要素



5. 营销演讲中人员要素的配合

← 主持者和营销演讲者的配合

← 分享者和营销演讲者的配合

← 带动者和营销演讲者的配合

← 保障者和营销演讲者的配合



【案例】优秀路演PPT配合案例分析

【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表

【演练】PPT优化和演讲配合练习



七、营销演讲实战演练

1. 营销演讲设计和彩排

← 结合学员营销实际，各自确定演讲主题

← 演讲内容设计编写

← 演讲PPT设计制作

← 组内演讲和点评



2. 实战演讲PK

← 分组上台模拟销售演讲



3. 点评提升

← 学员自评

← 学员交叉点评

← 讲师点评和提升指导



4. 课后行动计划

← 培训落地方案

← 制定课后行动计划



【案例】演讲视频案例综合分析

【工具】营销演讲要素全表、培训落地计划书













关于 效能演讲™

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效能演讲™

是刘澈发起的实战商业演讲品牌，专注商业演讲十四年，用培训、项目、辅导、咨询、

和等方式帮助组织和个人解决商业演讲问题，创造商业结果，广泛服务全球500强和各行

业领袖企业。