销售渠道重构与关键客户管理

销售渠道重构与关键客户管理



【培训目标】：

1.帮助销售人员认识销售渠道的构成因素，为开发和管理渠道奠定基础；

2.帮助销售人员掌握区域市场的规划与战术布局技能，为策略性开拓销售渠道做好规划

；

3.帮助销售人员掌握规范的经销商拜访技巧，规范经销商拜访流程，提高销售人员的拜

访能力；

4.帮助销售人员掌握经销商管理的核心，确保销售渠道畅通，提高销售承载能力；

培训时间：2天/12小时



【课程纲要】：

导入：终端市场的需求及趋势

一．快消品行业发展趋势

⎫对健康和安全需求需求；

⎫对便利性产品的需求；

⎫对抗衰老产品的需求；

⎫对男性产品的需求；

⎫对高档产品的需求；

⎫对创新性产品的需求；

⎫对服务和体验的需求；

二．终端市场发展趋势

⎫核心业态有提升；

⎫基础业态在减少；

⎫辅助业态在增加；

⎫销售比例不均衡；

⎫软终端的重要性日益凸显；

一．快消品行业区域市场销售管理者常犯的15个错误

1)过度夸大“实战”，排斥所有“理论”；

2)销售是龙头，别的部门都要围着我转；

3)过度对经销商和下属承诺；

4)市场我非常熟，不走访也知道；

5)过度授权，自己偷懒，放任下属；

6)不注重整体规划，凭感觉和情绪进行指挥；

7)一时贪利，不能自拔，自毁前程；

8)用奖罚替代部署技能辅导；

9)为讨好上级谎报军情，集体造假，影响团队正能量；

10)碰到问题不去分析症结，一味要求政策支持；

11)居功自傲，自由散漫，只讲道理不做表率；

12)只要业绩好，一切都OK；

13)过度追求“团结”，用“江湖”形式与下属和经销商“打”成一片；

14)贬低企业品牌力，夸大个人能力；

15)喜好邀功，忽视团队贡献；

单元一：认识营销渠道

1.什么是营销渠道

2.产品转移路径

3.由营销渠道定义衍生出的渠道设计问题

4.由营销渠道定义衍生出的渠道管理问题

5.营销渠道的主要类别

⎫以制造商为主的渠道

⎫以零售商为主的渠道

⎫以服务商为主的渠道

6.营销渠道的功能

7.营销渠道设计与管理的程序

8.目前营销渠道的四个特征

单元二：设计营销渠道

1.渠道管理的前景

2.渠道难以改变的原因

3.渠道设计的三个思考

4.影响分销渠道的四个主要因素

⎫需求链的要求

⎫渠道能力和成本

⎫渠道力量

⎫竞争者行为

5.渠道管理的三条定律

⎫勾画行业渠道（美国汽车行业案例）

⎫建立并修正渠道价值（戴尔电脑渠道案例）

⎫调整并影响渠道价值（快消品行业案例）

6.勾画渠道的工具：五力模型

7.市场分析：STOW的应用

8.区域市场竞争的四大角色及策略选择

单元三：开发营销渠道

1.渠道回顾

⎫战略匹配

⎫渠道核心问题

2.确定策略

⎫重点市场在哪里？

⎫用什么吸引中间商？

⎫市场评估的重点方向是什么？

⎫配置什么资源

3.明确渠道商的标准

⎫经销商筛选的十大误区

⎫经销商现场考察的四个重点

⎫评价经销商的三个维度

⎫渠道分销能力评估的五项指标

⎫优中选优—最合适经销商的八大标志

4.规范经销商开发流程和步骤

5.经销商拜访的核心技能

⎫高效的预约与拜访

⎫有效的产品介绍

⎫提问的技巧

⎫建立客情关系

⎫说服性销售技巧

⎫市场问题分析技巧

⎫终端市场巡访技巧

单元四：管理营销渠道

1.经销商管理的目标

2.经销商管理的内容

3.经销商管理的关键点

4.客户渗透的三大路径

ν客户下沉

ν客户攻坚

ν客户深挖

5.区域市场布局三项分类管理

ν标签管理

ν价值管理

ν信用管理

6.客户价值分类

ν标杆客户

ν钉子客户

ν危险客户

7.四类价值客户“八字”销售策略

维持策略

深挖策略

发展策略

稳定策略

8.渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施

⎫症状一：渠道不畅

⎫症状二：终端铺货-铺而不管

⎫症状三：促销活动-促而不销

⎫症状四：终端售点布局不均

⎫症状五：配送不力

⎫症状六：二批市场混乱

⎫症状七：终端售点管理不到位

5.经销商管理的重要工具-生意回顾