《销售之沟通》

《销售之沟通》

【课程对象】各类销售人员

【课程目标】通过45个实战环节的训练，使学员掌握销售过程中有效沟通的技巧，实现

人生境界与销售目标的双提升。

【培训方法】讲授、案例、影视、讨论、角色扮演、点评。

【培训课时】（公开课2天；内训4天）

一、怎样接触新客户

（一）卖货先交人

1、要“无痕迹与无技巧”

2、要事先寻找“共鸣点”

3、要“平行与相交”转化

（二）尊重每一个人

1、记住客户的名字

（1）“字”与“名”孰重要；

（2）尽多地提及客户的名字；

（3）内外的“有别”与“无别”。

2、学会聆听

（1）不要打断客户的话；

（2）问客户感兴趣的话题：

（3）询问并倾听回答

（4）用正常语调、适当的肢体语言交谈。

3、由衷称赞并认可客户的成就

（1）快乐的赞扬、一定是真诚的；

（2）重点赞扬事实，而不是人；

（3）称赞要具体；

（4）掌握赞扬的“快乐习惯”。

4、答复的黄金十秒

（1）“思”与“似”的停顿

（2）充分借助资源

（3）追求印刻效应

5、忙，也要先安置

（1）时间管理工具

（2）以始为终原则的应用

6、你在做，大家看

（1）人品展示

（2）效率展示

（3）蝴蝶效应

（三）以最佳外表出现！

1、你是谁？

（1）角色定位

（2）角色的转换

2、三六法则与仪表仪容

（1）PTO国际惯例

（2）延展：时景事己制

3、学习传播艺术

（1）说要尊重需求

（2）说的技巧

（3）你并不是一个“演讲者”

二、如何走近客户

（一）真诚是种子，尊重是园丁

1、信任每一个客户；永远赞扬别人；

2、让问候是你生活的一部分；

3、践行FORM原则

4、不为人师、不辩论

（1）培养赞同人们的态度；

（2）如果你赞同人们，要让人们知道；

（3）除非绝对有必要，否则不要表达否定意见；

（4）学会尽快的道歉

（5）牢记主题与背景

5、适度放射而不遮掩

6、决不拖延；

7、不用批评别人来抬高自己

三、如何帮助客户做决定

（一）鲜明而坚定的立场

1、一切为了客户

2、权威性专业引导

3、分享成功

（二）关注客户身体语言

1、反应点的确认

（1）词语分布

（2）身体与情绪

（3）品味他们的褒贬

（三）说服客户

1、不要急于求成

（1）进行客户类别判断

（2）借力销售的ABC法则应用

2、设定客户情绪；（涞，法的故事）

（1）问只能回答“是的”的问题；

（2）希望他们说“是的”并让他们知道你这样想

（3）谈谈他们说“是的”的理由；

（4）“总分总”与“两分法”

（5）注意引用他的话

四、如何进行成交后的反馈

（一）尽快进行校正性沟通

1、校正性的反馈必须私下的、秘密的进行；

2、总是以赞扬开头；

3、赞扬要针对本人，而校正不要针对本人；

4、不要加入任何责备；

5、不要使自己超越他人；

6、别对某件事情喋喋不休；

（二）善始善终，学会感恩

1、饯行承诺

2、感恩从“谢谢”开始

（1）当你说“谢谢”时，必须要诚心诚意；

（2）鲜明地说，让所他感知你的真挚

（3）寻找感谢他的机会；

（4）总是以积极的方式结束沟通。

五、如何保鲜客户忠诚度

（一）坚持契约精神

（二）坚持每天读一本书

1、读懂营销胜任岗位模型

2、认识“三家店”

3、完成“四个成熟”

（三）坚持营销职业心智的九层修炼

1、愿景导航

2、决心决定成功！

3、学习成功

4、学会合作!

5、我是一切的根源！

6、山不过来，我就过去！

7、让学习成为习惯

8、合理的是训练；不合理的是磨练！

9、马上行动！