专业谈判技巧

专业谈判技巧

(Professional Negotiation Skills)

(二天)



谈判是影响利润的重要因素。成功的谈判能立即体现出利润的增长。此课程可帮助销售

人员和采购人员清晰地理解谈判的构成，提高达成双赢所需的策略和技巧。培训以实用

为目的，通过大量的案例分析和角色扮演以帮助学员领悟技巧在不同情形中的应用。







• 谁适合参加

所有涉及谈判的销售和采购人员







• 学员收益

了解谈判的基本机构和原则



掌握原则性谈判的策略和技巧



识别谈判对手所使用的谈判伎俩并巧妙应对



学习高难度谈判场合应用的特殊方法







• 目标与介绍

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阐明研讨会的目的和方法，包括每位学员的简短介绍，使课程目标符合每个人的需要





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培训师由一个形象而寓意深刻的故事或游戏出发，引导学员进入培训；并指出培训的

目标







• 成功谈判的构成

← “红绿游战”游戏：谈判双方立场和求得共赢的条件

← 了解谈判和一般销售/采购业务流程的区别

← 谈判的定义和谈判进行前所应具备的情况

← 谈判过程中的不同阶段





• 准备阶段

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掌握信息和设定目标，了解自己和对方的底细，包括对对方行业、公司和谈判对象的

深入分析

← 资料分析：明确在谈判中要提供和争取的资料，和不能提供的资料

← 让步分析：明确在谈判中可以给予和要争取的让步条件，和不能让步的条件

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了解在谈判中客户发出的不同讯号，对谈判者的风格进行研究，找出相应的处理方法





← 如何增强自己的优势，做到“不战而屈人之兵”







• 策略阶段

← 了解原则性双赢谈判的理念和策略，和讨价还价的区别

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在谈判的各个过程中布局并使用原则性谈判的技巧，包括如何开场，如何了解客户的

利益，如何提出可行的方案以及如何达成协议

← 学习并使用基于原则性谈判策略的工具，包括互补利益，独立标准以及BATNA







• 战术阶段

← 谈判中一般会使用的“伎俩”介绍

← 销售和采购经常会采用的方法

← 判断对方信号的真实度并采取正确的决策

← 谈判战术：讨价还价的技术







• 谈判难点分析

← 不同谈判难点，如谈判僵局和令人棘手的谈判对手的归纳总结

← 对于每一种高难度谈判情形的化解手段，包括“谈判柔术”

← 跨文化沟通的特点和对策







• 实际模拟案例运用

← 使用一个大型模拟练习或学员正在谈判的项目，应用所学到的谈判知识和技巧







• 个人行动计划

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每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助

于公司管理层与学员进行内部沟通





• 总结和结束